80后大學(xué)生創(chuàng)業(yè)之路[轉(zhuǎn)帖：推薦大家看看]

儍〓希娜

80后大學(xué)生創(chuàng)業(yè)之路[轉(zhuǎn)帖：推薦大家看看]

我是一個離開家鄉(xiāng)在外地打拼的年輕人。回頭看看過去的幾年，從迷茫的小子，到對未來抱有信心的創(chuàng)業(yè)者，一步步走來，除了一直伴隨的運氣，覺得還有一些關(guān)鍵的東西，可以寫出來，和每一個創(chuàng)業(yè)的兄弟們分享，
　　
　　特別是那些沒有風(fēng)險投資、沒有大量資金支持、沒有特殊技術(shù)優(yōu)勢的朋友。
　　
　　
　　
　　前序
　　在敘述整個創(chuàng)業(yè)過程和內(nèi)容前，大概敘述下我的一些個人經(jīng)歷，可以有助于各位正在創(chuàng)業(yè)或者準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)的朋友了解我的一個環(huán)境和基礎(chǔ)。
　　本人80年生，98年進(jìn)入大學(xué)，02年畢業(yè)，對編程比較感興趣，00年通過信息產(chǎn)業(yè)部的高級程序員考試。
　　大四上半學(xué)期開始，進(jìn)入一家由INTEL投資的專門做無線局域網(wǎng)（802.11）的公司做基于LINUX的底層數(shù)據(jù)交換開發(fā)。后，進(jìn)入華為，到深圳工作。
　　03年5月開始回杭州開始創(chuàng)業(yè)。從零開始了自己的創(chuàng)業(yè)道路。04年，拆分公司業(yè)務(wù)，在杭州市成立專門面向網(wǎng)絡(luò)協(xié)議開發(fā)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)公司和在富陽市成立專門面向區(qū)域電子政務(wù)開發(fā)的軟件公司。05年受富陽Government任命成為富陽市信息技術(shù)服務(wù)中心法人代表及主任，專門針對區(qū)域企業(yè)提供信息化服務(wù)。自此，公司面向市場的區(qū)域和產(chǎn)品線開始完善。所帶領(lǐng)公司，是浙江省級軟件企業(yè)、浙江省級中小型科技企業(yè)、杭州是重點扶持初創(chuàng)型企業(yè)、杭州“信息港”企業(yè)。所完成項目，多次得到省市各級Government的項目資金獎勵。
　　
　　我羅列了以下一些我覺得值得談?wù)劦脑掝}，結(jié)合我自己的創(chuàng)業(yè)過程，和每個創(chuàng)業(yè)者共享。如果覺得有其他要補充的，可以跟帖，我也會做一一的敘述。
　　
　　一、 創(chuàng)業(yè)前的準(zhǔn)備工作
　　二、 關(guān)于創(chuàng)業(yè)地點的選擇
　　三、 創(chuàng)業(yè)團隊的組成
　　四、 公司初始項目的確定
　　五、 如何進(jìn)入一個陌生的市場
　　六、 怎么盈利？怎么才算是第一桶金？
　　七、 一定要確立自我的造血功能
　　八、 關(guān)于年輕團隊的執(zhí)行力問題
　　九、 關(guān)于Government招標(biāo)的處理
　　十、 如何讓企業(yè)得到Government的注意？
　　十一、 項目申報意味著什么？
　　十二、 千萬不要相信大企業(yè)，特別是招標(biāo)中
　　十三、 員工是否過剩？什么時候開始招新的員工
　　十四、 當(dāng)企業(yè)有所發(fā)展時，項目的選擇
　　十五、 我最新看好的項目，共享
　一、 創(chuàng)業(yè)前的準(zhǔn)備工作
　　對于自我創(chuàng)業(yè)，我大概是在大三的時候，確定了這樣的目標(biāo)，或許是不安分的性格，讓我不是很想在一個正常的模式下長期工作。
　　
　　但是怎么開始創(chuàng)業(yè)呢？我當(dāng)時頭腦里的概念是，如果我能有一定的技術(shù)積累，再加上一些管理經(jīng)驗，應(yīng)該就可以開始了。因為畢竟人總是在不斷學(xué)習(xí)中成長的，如果真的要有了一流的技術(shù)加多年的管理，我估計頭發(fā)都花白，可以指導(dǎo)我兒子創(chuàng)業(yè)了。所以，我給自己設(shè)定了一個時間段，就是三年，用其中的一半時間，獲取我認(rèn)定足夠的技術(shù)積累。另一半時間，探索小規(guī)模團隊的管理和企業(yè)管理。
　　
　　當(dāng)然說句題外話，這樣的一個模式在我后期的創(chuàng)業(yè)中被證明是完全沒有用處的，但是，我覺得堅定目標(biāo)，并付諸努力的決心還是值得表揚下下的：）
　　
　　既然認(rèn)定了這樣的一個道路，那么進(jìn)怎么樣的公司，才能實現(xiàn)目標(biāo)就變的很實際了，通過一番考慮，我覺得先進(jìn)一個規(guī)模不大的公司，熟悉技術(shù)，然后進(jìn)一個規(guī)模大點的公司，學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)管理。這樣決定的根據(jù)也是因為小公司畢竟技術(shù)骨干少，新人比較容易接觸到核心技術(shù)，而大公司管理比較規(guī)范點，核心技術(shù)接觸不到，但是管理上可以多學(xué)習(xí)。
　　
　　從02年12月開始，我進(jìn)入杭州高新區(qū)的一家專門做802.11網(wǎng)關(guān)的小公司進(jìn)行工作。可能是對編程和語言比較感興趣，我也確實按照我設(shè)想的實現(xiàn)了目標(biāo)。到次年9月，我已經(jīng)是公司核心版本的三個核心人員之一，離開公司前，還帶著我們公司產(chǎn)品到北京泰爾實驗室以及信息產(chǎn)業(yè)部做無線網(wǎng)關(guān)接入測試。
　　
　　既然完成了第一個既定目標(biāo)，那么我就按照計劃，準(zhǔn)備尋找新的目標(biāo)。
　　這里，要對我的第一家公司以及老板說聲對不起，雖然公司一直很看重，但是我還是做了對個人比較負(fù)責(zé)，當(dāng)然對公司比較不負(fù)責(zé)任的選擇。
　　
　　當(dāng)時選擇華為的理由很簡單，第一，公司比較大，而且是民營的，和我準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)的公司比較相像。第二，畢竟華為是國內(nèi)企業(yè)，對如何管理國內(nèi)技術(shù)人員比較有心得，畢竟是本土化嘛。
　　但是后來發(fā)現(xiàn)這個選擇未必準(zhǔn)確，主要是華為的企業(yè)文化，對于我這個以技術(shù)背景進(jìn)入公司的人來說，要接觸到管理，簡直是異想天開。所以在自學(xué)加“偷竊”了部分華為管理資料后，我匆匆離開了深圳，準(zhǔn)備在杭州開始創(chuàng)業(yè)。當(dāng)然也帶著我積蓄的一部分資金。
　　
　　再次提及下，華為員工離職前的保密協(xié)定真的不是很合理，本來的技術(shù)，就是像我們這樣的員工從其他企業(yè)帶入，結(jié)果離職的時候，讓我簽署了10年不得進(jìn)入類似領(lǐng)域的協(xié)議，導(dǎo)致我在選擇如何創(chuàng)業(yè)方向上變的很被動。不過，從現(xiàn)在看來，雖然不能做網(wǎng)絡(luò)通信，但是總算也沒太大遺憾。
二、 關(guān)于創(chuàng)業(yè)地點的選擇
　　做任何事情，都是有計劃的，太盲目，總是容易失敗。
　　雖然當(dāng)時比較年輕，但是我覺得既然選擇了一個道理，就該認(rèn)真走到底。
　　會選擇杭州，主要是因為第一，我是寧波人，畢竟杭州離家進(jìn)，比較容易照顧家里。為什么不選擇寧波，因為寧波的IT環(huán)境沒有杭州好。第二、我在杭州讀的大學(xué)，也有第一個公司時候的同事，我想如果遇到技術(shù)上的問題，也就多點人可以咨詢和幫助。
　　
　　雖然到了杭州，也注冊了公司，但是問題依然存在。
　　
　　剛回到杭州那會，我為了選擇創(chuàng)業(yè)地點頗費了一番腦筋。是和很多IT業(yè)者一樣，扎堆在文三路等杭州市區(qū)？杭州在01年開始，房地產(chǎn)業(yè)大爆發(fā)，到03年，已經(jīng)到了一個很大規(guī)模，市區(qū)的創(chuàng)業(yè)很高，光是房租就夠我受的。于是，我覺得一個避開鋒芒，到蕭山、臨安、富陽等杭州周邊區(qū)縣去創(chuàng)業(yè)。經(jīng)過分析，我選擇了富陽。理由很簡單，；在周邊區(qū)縣中，蕭山和富陽的經(jīng)濟實力最強，創(chuàng)業(yè)氛圍好，而且企業(yè)數(shù)量多——這是他們潛在的客戶。但是兩者相比較，蕭山的競爭比富陽激烈，杭州很多IT類企業(yè)在當(dāng)?shù)卦O(shè)了辦事處或者分公司，然而卻忽略了富陽。另外，富陽大量的企業(yè)還沒有實現(xiàn)辦公信息化，這也為日后我們沖擊辦公軟件領(lǐng)域，做電子政務(wù)提供了喝頭口水的契機。

儍〓希娜

三、創(chuàng)業(yè)團隊的組成
　　就我自己而言，創(chuàng)業(yè)的公司，除了家人幫幫忙，湊起了股東人數(shù)外，是沒有合作者的。也不是說不想找，只是處于當(dāng)時的一種環(huán)境，實在沒有合適的人選。
　　我所提及的團隊的組成，主要是我在后期與其他人合作新組公司時候的一個或作者的選擇；以及一開始公司創(chuàng)始時，創(chuàng)始員工的招入。
　　
　　還是先講講公司初期員工的招入吧
　　合適的員工，可以成為企業(yè)最核心的價值，這句話我真的非常認(rèn)同。
　　創(chuàng)業(yè)最初的四個員工，到現(xiàn)在還留著的是二個，他們成長為公司最主要的技術(shù)骨干，同時對企業(yè)擁有很高的認(rèn)同度和忠誠感。
　　其實從我們自己的經(jīng)歷中，不難發(fā)現(xiàn)，IT從業(yè)者，對學(xué)歷或者其他技能的要求并不需要太高，因為興趣是壓倒一切的。那些沒有興趣而拿著計算機方面高學(xué)歷的人，往往是著眼這個行業(yè)的高收入而來，這樣人的存在，對企業(yè)絕對是個毒瘤。
　　記得03年5月的時候，剛從杭州到富陽，選擇了辦公場所，然后開始慢慢發(fā)布招聘信息。第一個上門的是一個當(dāng)時在娛樂會做業(yè)務(wù)經(jīng)理的小伙子，只有高中學(xué)歷，但是他一次次電話給我，然后跑到我住的地方找我，這樣的一種執(zhí)著讓我感動。從現(xiàn)在開來，我覺得我沒有看錯，現(xiàn)在這個小伙子已經(jīng)成為我公司的技術(shù)經(jīng)理，而且能力還在不斷進(jìn)步。
　　對于其他員工的招入，因為考慮到公司初期，規(guī)模較小，同時資金儲備等問題，一般都只招應(yīng)屆生，我會在下面第十三點詳細(xì)描述。
　　
　　重點的關(guān)鍵是如果選擇合作伙伴，我在選擇合作伙伴中，基本以失敗告終，所以根據(jù)我的經(jīng)驗，把失敗的教訓(xùn)總結(jié)了下。
　　合作伙伴S，自己是聯(lián)通的省級代 理（此代 理廣告與和山論壇無關(guān)，我們無從辨別真?zhèn)危�請廣大版民慎重對待）商，他對于我掌握的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)非常感興趣，所以出資，和我合伙開了個公司。當(dāng)時約定公司基本運作由雙方公司員工完成。但是這個公司除了對杭州市外部分項目進(jìn)行了招投標(biāo)外，沒有什么大的動靜，基本是處于未運作狀態(tài)。其實理由很簡單，這個公司，其實只是雙方合作的一個子公司，沒有實際的人員和項目注入。當(dāng)我們各自公司都在為自己業(yè)務(wù)繁忙的時候，都希望對方能花更的大的精力投入新公司。這里，我們可以總結(jié)，如果有新的合作公司成立，必須是基于雙方按比例實際投入的情況下產(chǎn)生。規(guī)定每個公司的責(zé)任和收益。特別是，不能對原有公司的任何業(yè)務(wù)或者人員進(jìn)行重疊。
　　
　　合作者L，這次或作，讓我的公司差點倒閉。當(dāng)時，我公司的第一個贏利項目《富陽企業(yè)網(wǎng)》項目，已經(jīng)在短短三個月時間里，給企業(yè)帶來15萬多的利潤。對于我們一個新創(chuàng)的公司來說，是個不小的成績。但是我也看到了區(qū)域性小網(wǎng)站的劣勢，所以想找合作伙伴把這個企業(yè)網(wǎng)從公司的主營業(yè)務(wù)中剝離。吸取了第一次合作的教訓(xùn)，這次我和很看重合作者的投入，在得到L5年30萬租金的保證，以及前半年的租金后，我開始把《富陽企業(yè)網(wǎng)》交給L進(jìn)行運作。但是在短短2個月后，我發(fā)現(xiàn)L再也不在辦公室出現(xiàn)了，而且網(wǎng)站也弄的一塌糊涂。同時，L要求退租網(wǎng)站。這里就涉及到了很麻煩的當(dāng)時簽署協(xié)議的合同糾紛。同時也讓我再也沒有運作該網(wǎng)站。直到荒廢。
　　
　　所以總結(jié)下，對合作者的考察，不僅僅好是金錢或者實力的問題，最主要的是，對方有沒有決心和能力，和你一起把這個事情做好。當(dāng)然雙方是要能互補的，重疊的合作，那就太兒戲了，呵呵。
四、公司初始項目的確定
　　其實這個標(biāo)題寫下，自己都覺得好笑，好像在開公司前制定的建筑工程管理軟件或者企業(yè)綜合信息服務(wù)，都是很失敗的項目。因為在華為離職后，和公司簽署了保密協(xié)議，并有N年不得進(jìn)入相關(guān)行業(yè)的條款，所以當(dāng)時為了企業(yè)選擇好的項目，確實花費了很多精力。
　　
　　在那個房地產(chǎn)火熱，建筑工地一片通紅的年代，我們很快根據(jù)市場，開發(fā)了個建筑工程管理軟件，對建筑資料等進(jìn)行分檔管理。（這個軟件好像現(xiàn)在都沒大規(guī)模打開市場）。同時，附帶設(shè)計了為企業(yè)通過信息化到硬件服務(wù)的綜合信息服務(wù)。于是在信心滿滿的情況下，開始了漫漫而有殘酷的市場征程。
　　
　　在這里，我真的有些些東西想說下，小企業(yè)做產(chǎn)品，真的是：慢市場一步死路一條，快市場一步死路一條，和市場同步只能看著別人搶市場。我們只能在夾縫中，尋求那些大企業(yè)所無法顧及到的小份額。
　　從一個產(chǎn)品的誕生到全面推廣，需要經(jīng)歷漫長的用戶接受和認(rèn)知的過程，而這個過程，往往又是由一兩個行業(yè)內(nèi)大企業(yè)的使用來帶動的。所以很多小企業(yè)，一開始就妄想做一些非常獨特的產(chǎn)品，被市場長期認(rèn)可，幾乎是不現(xiàn)實的。要知道中國的市場，是人脈的市場。真的除非是非常具有變革性的重大突破，其他的產(chǎn)品，對一般企業(yè)來說，是可有可無，或者說可用可不用的。那么期間所要經(jīng)歷的漫長市場公關(guān)和拉鋸，所消耗的人力、物力、財力根本不是小企業(yè)，特別是初創(chuàng)企業(yè)所能承受的。
　　
　　所以我們當(dāng)初設(shè)計的建筑工程管理軟件除了在一些小工地被免費試用外，幾乎沒有市場可言。而我們設(shè)計的企業(yè)綜合服務(wù)，除了給企業(yè)提供長期硬件維護(hù)有點人氣外，也幾乎是沒有任何市場可言。
　　
　　不過小公司有小公司的優(yōu)勢，就是對市場的把握很敏感。在對一些企業(yè)進(jìn)行深入定位后，修改了企業(yè)的方針。放棄貌似美麗的軟件，建筑工程管理軟件從此被我放在辦公桌上；把企業(yè)綜合服務(wù)精簡位只給企業(yè)提供硬件維護(hù)和軟件安裝等的“電腦保姆服務(wù)“。（這里自豪的說下，我們提出這個概念比杭州提出類似服務(wù)的概念早了整一年。）
　　
　　很多朋友一定會質(zhì)疑我這里的決定。因為放棄了軟件，好像就在放棄自己的本職一樣，是非常不可欺的，至少我連堅持都沒堅持下就毅然放棄。
　　
　　在這里，我需要強調(diào)的是，企業(yè)自我造血能力的重要性。做企業(yè)，不能指望有風(fēng)險投資象天使一樣的進(jìn)入。更何況，我也不是運氣那么好的人。
　　
　　而初創(chuàng)企業(yè)最容易遇到的困難就是資金問題，所以我建議，任何初始的小公司，一定要重視自己的自我造血功能，總不能一直依靠原始股東的資金注入吧？而且只有自我造血功能的健全，才能保證企業(yè)軟件研發(fā)的壯大。這里我在下面的第七點還會注重介紹。
　　
　　正是因為電腦保姆的推廣，讓我們慢慢有機會和一線有需求的企業(yè)開始了接觸，也為我們帶來第一桶金的“富陽企業(yè)網(wǎng)“的誕生，奠定了基礎(chǔ)。

五、如何進(jìn)入一個陌生的市場

儍〓希娜

這個階段很關(guān)鍵，我一直覺得，是我在第一階段做的最正確的選擇之一。
　　
　　雖然，在富陽運做公司，但是富陽的市場，對我來說是陌生的，當(dāng)然，杭州乃至任何地方的市場，對我而言，都是陌生的，呵呵，我就象一個剛涉世的小孩子，開始用各種手段來感知世界。
　　
　　在和一個朋友的閑聊中，發(fā)現(xiàn)那時候，滿世界的在做企業(yè)網(wǎng)，什么什么企業(yè)網(wǎng)都在為自己做宣傳。
　　這里，我覺得做企業(yè)對我們公司當(dāng)時是有好處的，可能很多看文章朋友會說那么多企業(yè)網(wǎng)，做都做爛了，還做？但是我想說的是，企業(yè)網(wǎng)做的確實爛，但是至少是個被許多企業(yè)接受，至少是聽說過的事務(wù)；而我們可以很容易的給一家企業(yè)打電話說我們是“企業(yè)網(wǎng)“的，從此免去了介紹我們是某某公司的麻煩。同時，正是因為當(dāng)時所有企業(yè)網(wǎng)急功近利的做法，（收取年費，僅僅提供少量低價值服務(wù)，同時眼光不長遠(yuǎn)）給了我們深層次接觸企業(yè)的機會。花了一個月時間，我們推出了”富陽企業(yè)網(wǎng)“。
　　
　　當(dāng)然，這個對我們公司，真的是一個重大的轉(zhuǎn)折。（用一個“富陽企業(yè)網(wǎng)“轉(zhuǎn)折？你可以想像嗎？所以說，做企業(yè)，真的有太多學(xué)問，請繼續(xù)向下看）
　　
　　我們的企業(yè)網(wǎng)，沒有任何特殊的地方，無非也是把企業(yè)信息、產(chǎn)品信息、供求信息、人才信息做了個大羅列。一開始也沒太大的辦法，就是通過電信的黃頁，把企業(yè)一家家的先輸入電腦。
　　當(dāng)我們完成到一定程度的時候，開始，向企業(yè)介紹我們的企業(yè)網(wǎng)。當(dāng)然我們沒有急功近利，我們通常會和企業(yè)介紹：“我們的企業(yè)網(wǎng)，有所有當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的信息。是終身免費不收費的網(wǎng)站，如果需要，我們可以上面，免費為企業(yè)添加所有需要的內(nèi)容。“對于企業(yè)來說，一聽既然所有企業(yè)都加了，又是免費的，那么都是口頭上很客氣的。就算是拒絕我們，也是用比較和氣的語調(diào)。不像是當(dāng)初銷售時候，那么被排斥。做到這步，我覺得我們應(yīng)該離成功不遠(yuǎn)了，第一，我們不被排斥了；第二，每打幾個電話，都有企業(yè)愿意讓我們上門去給他們上上信息。
　　
　　可能到這里，又會有朋友提出，免費的，那么還是沒有找到合適的贏利模式啊？
　　呵呵，其實我的想法是，如果有機會進(jìn)入企業(yè)，那么我們的市場人員，就會通過給企業(yè)負(fù)責(zé)人介紹企業(yè)網(wǎng)，添加企業(yè)信息這層關(guān)系，向企業(yè)了解點企業(yè)的軟件需求啊，是否需要電腦保姆服務(wù)之類的信息。如果能做成一兩家，不是比原先光楞著打電話有效果的多？
　　
　　雖然我們并沒有完全贏利，但是我在這里至少做到了從一個陌生的市場到對商場有一定的熟悉，同時讓不少企業(yè)接受了我們企業(yè)和我們的人員。從開公司到那一天，我們用了四個月時間。我覺得我們是成功的。
六、 怎么盈利？怎么才算是第一桶金？
　　對富陽企業(yè)網(wǎng)的贏利方面的運作，是從大概有100家企業(yè)信息添加后開始的，當(dāng)越來越多的企業(yè)開始慢慢讓我們把他們企業(yè)信息添加到企業(yè)網(wǎng)的時候，我們也開始有意識的把一些盈利模式加入。
　　
　　給我印象最深的是，有次，在一個企業(yè)老總辦公室，我打開企業(yè)網(wǎng)中該企業(yè)的介紹頁面。該老總覺得有意思，然后電話了他北京的朋友，他北京朋友通過我們的網(wǎng)站，看到他在發(fā)布的一些信息。多么簡單的一個動作，確讓該老板興奮異常，因為他知道，原來網(wǎng)絡(luò)是個正真有效果的東西。也就是該老板，第一次提出了，要在已經(jīng)有的詳細(xì)信息的企業(yè)中，排到第一位。讓所有進(jìn)入我們網(wǎng)站的游覽者，能看到該企業(yè)的信息。自此，我們企業(yè)網(wǎng)開始真正獲得了利益，同時，也帶給了我們一種新的贏利模式。
　　
　　在獲得一部分企業(yè)認(rèn)可的情況下，我們開始主動出擊，當(dāng)然，我們并不是盲目的做推廣。而是帶著我們的企業(yè)網(wǎng)，走進(jìn)了當(dāng)?shù)氐目萍季趾椭鞴苄畔⒌陌l(fā)改局。其實我們的目的介紹也很簡單，我們無非是通過了一個企業(yè)的免費服務(wù)，拉動著一個縣級區(qū)域的企業(yè)的信息化。而之前，是沒有一個企業(yè)愿意如此嘗試的。
　　
　　當(dāng)然，和Government打交道，真的是門學(xué)問，我會在下面章節(jié)，詳細(xì)描述我遇到的困難，以及經(jīng)歷過的東西。
　　
　　當(dāng)我們一遍又一遍的把所謂區(qū)域塊狀經(jīng)濟信息化的重要性和當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)園信息化的發(fā)展等概念灌輸?shù)臅r候，雖然，相關(guān)Government部門并沒有什么表示，但是也對我們的印象有了相關(guān)的改變。我們甚至得到了一些局機關(guān)的推薦信，讓我們后期的工作做的非常順利。
　　
　　在獲得了一定的認(rèn)可后，我們將企業(yè)網(wǎng)做了微調(diào)，開辟了明星企業(yè)專欄，同時把前期運作中總結(jié)的贏利模式進(jìn)行了操作，將這部分的付費用戶升級為會員企業(yè)，進(jìn)行突出推薦。我統(tǒng)一了下，從第一筆收入開始計算的兩個月內(nèi)，我們企業(yè)網(wǎng)總計加入了明星企業(yè)以及會員企業(yè)給我們帶來了接近15萬左右人民幣的收入。而在和企業(yè)的不斷交流中，我們的電腦保姆業(yè)務(wù)也有所斬獲。同時，在軟件開發(fā)方面，似乎前途又開始光明起來，我們接到了小型的軟件開發(fā)業(yè)務(wù)有三單。這個對我們一個初開不到半年的企業(yè)來說，已經(jīng)是個不小的鼓勵，當(dāng)然也堅定我們在這個區(qū)域里，繼續(xù)深挖市場的決心。
　　
　　但是在這個環(huán)節(jié)，我又做了個突然的決定。就是停止企業(yè)網(wǎng)的業(yè)務(wù)深入開發(fā)，繼續(xù)把主要經(jīng)歷投入到軟件開發(fā)等相關(guān)環(huán)節(jié)上來。雖然，這個決定，讓我們企業(yè)在接近10個月的日子里，沒有一個單子，但是我并不后悔這個決定，至少，我現(xiàn)在還是挺好的。
　　
　　停止運作企業(yè)網(wǎng)的主要原因是基于兩點，第一：富陽畢竟只是個縣級城市，當(dāng)時為了躲避競爭來到這個地方，帶來的也有市場狹小的特點。企業(yè)網(wǎng)用戶數(shù)是有個當(dāng)量的，我不可能無限制的發(fā)展用戶，到一定規(guī)模，網(wǎng)站的銷售量一定會收縮，與其到時候措手不及，不如現(xiàn)在就開始另辟蹊徑。第二，畢竟，軟件一直是自己想做的一個主方向，我認(rèn)定現(xiàn)在公司的贏利水平，可以維持到公司推出一個真正有市場潛力的產(chǎn)品。所以就準(zhǔn)備回歸主題。開始軟件開發(fā)之路。
　　
　　所以至此，我認(rèn)為從企業(yè)網(wǎng)身上，我已經(jīng)得到了我可以再發(fā)展的第一桶金，而且也在這桶金沒挖盡前，適時的開始了新項目的找尋。
七、 一定要確立自我的造血功能
　　這個話題真的很深刻，我想對于我或者其他創(chuàng)業(yè)者來說，都是心中不可抹去的一絲痛。
　　
　　自我造血功能可以分為兩個層級的，第一層級，是通過研發(fā)團隊的不斷項目接入，產(chǎn)生利潤維持整個公司的生存。這個階段還是比較累的，公司的市場和研發(fā)總是處于高度疲勞中，而且對小型企業(yè)，特別是初始企業(yè)來說，很難在一個市場做出知名度。第二層級，就是研發(fā)團隊不斷對公司主力產(chǎn)品進(jìn)行維護(hù)和更新，而公司生存則通過該產(chǎn)品的不斷銷售來維持。一般公司到這個階段，就已經(jīng)算是走上軌道，進(jìn)入發(fā)展期。因為產(chǎn)品的推出，市場的推廣，本身就是良性的發(fā)展趨勢，同時不斷積累的客戶群體，也必將帶來更好的反響。

儍〓希娜

公 司 創(chuàng) 業(yè)，就應(yīng)該是以第二個造血為目標(biāo)的。可惜，到現(xiàn)在，我們還是沒有完全設(shè)計出這樣的產(chǎn)品，公司的自我造血還停留在第一階段。
　　
　　企 業(yè) 網(wǎng)停止市場 開發(fā)后，我們進(jìn)入了一個軟 件 開 發(fā)的緩滯階段，在市場尋覓可以開發(fā)的產(chǎn)品、同時，利用企 業(yè) 網(wǎng)前期的“余威”，我打算把企 業(yè) 網(wǎng)進(jìn)行整理，最后進(jìn)行轉(zhuǎn)包，以減緩軟件開發(fā)帶來的資金壓力。當(dāng)然在這里，我前面也講了，當(dāng)時L君提出用30萬租5年的形式和我們企 業(yè) 網(wǎng)進(jìn)行合作，結(jié)果，吃虧在合同的細(xì)節(jié)，以及對人和對事缺乏必要的考察能力，導(dǎo)致這個本來很好的局面，突然被大亂。我會在文章結(jié)束后，詳細(xì)描述整個合作的協(xié)議以及失敗的地方。
　　
　　我在考察了浙江義烏、慈溪等地以后，發(fā)現(xiàn)整個私有經(jīng)濟帶動了大量的中 小 型 賓 館的崛起。我們統(tǒng)計了下，整個浙江，每年光投資在100-400萬間的賓館，開大概200家。我們針對這批中小賓館開發(fā)了中小型酒店管 理 軟 件，并向酒店提出了“花1%的價格，管好你的投資”的口號。這個軟件的前期還是成功的，但是后來因為執(zhí)行力的問題，導(dǎo)致最好軟件的失敗。這個是我感到自己之前華為或者其他公司學(xué)習(xí)根本沒學(xué)到的地方。也就是在創(chuàng)業(yè)初準(zhǔn)備不足之處。郁悶～～～（下章節(jié)，我會對這個失敗做全面分析）
　　
　　在軟件開發(fā)失敗的陰影下，我們參與了部分富陽Government電子政務(wù)以及其他地區(qū)軟件的招標(biāo)。年輕人創(chuàng)業(yè)，最不怕的就是失敗。在招標(biāo)中，我們經(jīng)歷了很多很多，當(dāng)然也學(xué)習(xí)著“江湖老手們”的“陰險狡詐”。
　　總算是在兩年間，大大小小中了三個吧。唉，真是道路堅辛，如果讓我再次選擇，我一定會選擇做個好的產(chǎn)品，實現(xiàn)公司的自我造血。（目前的努力方向）



八、 關(guān)于年輕團隊的執(zhí)行力問題
　　很多人為都在說，想創(chuàng)業(yè)但是沒有新項目，在這里，我真的想提醒一下那些認(rèn)為有新 項目就能開始創(chuàng) 業(yè) 之 路的朋友，其實，執(zhí)行力，比好的項目更重要，特別是對一個新生的公司。
　　其實這個公式很簡單，
　　好的執(zhí)行力+好的項目 = 前途似錦
　　爛的執(zhí)行力+爛的項目 = 回家種田
　　爛的執(zhí)行力 + 好的項目 = 浪費精力
　　好的執(zhí)行力 + 爛的項目 = 基本溫飽
　　對于一個新生公司來說，首要考慮的是生存，而后才是發(fā)展。沒有生存就不可能有發(fā)展。所以通過以上公式，就是為什么我認(rèn)為一個公司的執(zhí)行力比好項目更重要的原因。結(jié)合我的一些案例，我來檢討下自己因為執(zhí)行力低下，而浪費的一次又一次的寶貴機會。
　　案例一，好項目加沒執(zhí)行
　　大概在三年前，通過和銀行機構(gòu)的一些合作（浙江銀行機構(gòu)和CHINA PAY之間部分的接口，是我們設(shè)計的），發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)支付存在的巨大市場。當(dāng)時的情況是，電子 商務(wù) 網(wǎng)站變地開花，而無論是阿里巴巴的支付寶還是EBAY的貝寶都還沒有問世。絕大部分的電子 商務(wù) 網(wǎng)站或者使用網(wǎng)銀或者只能到銀行線 下打款。針對這個現(xiàn)狀，我分析了下當(dāng)時的網(wǎng)上 交易 環(huán)境，以及大概的市場潛力，決定走融資的路線。用一周時間，大概寫了個商務(wù) 計 劃 書，然后把它通過一個朋友交給了當(dāng)時中國銀行機構(gòu)的一個副總，希望在他那里得到突破，然后自此杳無音信。
　　其實對于這個項目，后續(xù)的發(fā)展和我當(dāng)時的判斷是一致的，該項目想通過一個企業(yè)自身的力量實現(xiàn)自我盈利，幾乎是不可能的。只有通過和大的交易平臺的合作，才能實現(xiàn)推廣。但是想要贏利嘛，還是很困難，只有基于大用戶量的交易，實現(xiàn)被并購才比較可行。
　　這項目，會提及的原因，主要在于當(dāng)時過于相信朋友的力量，而沒有真正把自己調(diào)動起來。其實很多時候，我們在創(chuàng)業(yè)的時候，都會有類似的經(jīng)歷，問問朋友，朋友礙于面子，都會說好，然后把你方案一接就放到辦公室的抽屜里了。所以更多的時候，還是需要自己多出去跑跑，如果那時候，我們就和阿里接觸下，嘿嘿，說不定，現(xiàn)在我已經(jīng)是風(fēng)云人物了。


　　案例二，好 項 目加爛的執(zhí)行
　　這里又要提及我當(dāng)時的酒店 管理 軟件了，這個項目的操作失敗，對我來說打擊很大，因為在當(dāng)時，我花了幾乎8個月的時間投入到軟 件之中，而且也開始有了接近6萬多的贏 利。
　　在設(shè)計這個項目之初，我就考慮到這個項目所要面對的市場，是我們還未曾涉及到的，在市場這塊，我需要一個強力的合作者，才能推動。在這樣的情況下，我找到了一個正好為新項目煩愁的酒 店 行業(yè)圈 內(nèi) 人 士，而且是那種很有沖勁的人物（項目雖然失敗，但是我們至今是好朋友）。也收取了他大概3萬左右的保證金，在這樣的情況下，市場 推廣 人員全力以赴，我們的技術(shù)開發(fā)也是夜以繼日。很快，我們的產(chǎn)品面世了，當(dāng)然是和市場脫節(jié)的那種產(chǎn)品。我們首先選取了一個在衢州的賓館進(jìn)行安裝，衢州的賓館數(shù)量畢竟較少，這樣選擇的目的，也是考慮到萬一產(chǎn)品失敗，對我們整個產(chǎn)品的布局影響會小一點。
　　在這里，我先修改下以前在華為學(xué)習(xí)到的軟 件 開 發(fā) 流 程：
　　需求分析-》概要設(shè)計。。。-》軟 件 測 試
　　對于一個行業(yè)圈外人做行業(yè)軟件，更快而且更好的模式應(yīng)該修正為：
　　需求分析-》概要設(shè)計 。。。-》軟 件 測 試-》需求再分析-》軟件再設(shè)計
　　這樣做的目的很顯然，首先我們不能指望我們的需求分析能一次把握住用戶的需求，其次，我們也不可能花過于漫長的時間在需求上，與其坐以待斃，不如先做個要斃掉的產(chǎn)品，再修改，這樣程序人員至少也對初期的需求有個大概認(rèn)識。
　　在經(jīng)過一番衢州的安裝，再需求分析，再設(shè)計后，我們的初期版本算是問世了。那時候，我們小心翼翼的把這個產(chǎn)品安裝到一個義烏離市區(qū)比較遠(yuǎn)的賓館。對方經(jīng)理也根據(jù)情況大概驗收了產(chǎn)品。這里可能也給我們后期的失敗埋下伏筆。如果對方經(jīng)理不是很懂計算機，驗收是沒問題，但是后續(xù)的服務(wù)，將是很困難的事情。當(dāng)我們陸陸續(xù)續(xù)在浙江的寧波市區(qū)、象山、義烏安裝了5套軟件后，問題爆發(fā)了。首先是那些不懂計算機的老板，開始慢慢適應(yīng)了軟件，然后針對軟件和他們管理習(xí)慣，來找我們軟件的毛病；其次，提出很多針對他們需求的修改意見（因為當(dāng)時并沒有收起收有尾款，所以不敢提加錢修改的事情），最頭痛的就是，賓館從業(yè)者，普遍計算機能力不高，經(jīng)常出現(xiàn)這樣那樣的誤操作，而我們在需求中，是沒考慮到人為錯誤的補救的（因為賓館軟件的財務(wù)管理也是要很健全的，基本不讓修改，以防止服務(wù)員 私吞）。這些情況基本就把我們弄的焦頭爛額。經(jīng)常兩三點接到電話（一般賓館在那個時間段交接）。終于到一定程度，我們只能放棄，實在是無能為力了。

儍〓希娜

當(dāng)然要提及的是富陽市信息技術(shù)服務(wù)中心的設(shè)立。當(dāng)時的背景是，浙江地區(qū)為了中小企業(yè)的發(fā)展，以縣區(qū)Government為單位，大量設(shè)立了區(qū)域生產(chǎn)力促進(jìn)中心。但是生產(chǎn)力促進(jìn)中心，需要大量資金的撥款，也需要一定數(shù)量的精通技術(shù)的人員加入。這樣的配置，不是所有縣區(qū)科技部門能做到的。在了解到這樣的一些情況后，我們向科技部門提出，可以用我們公司的研發(fā)團隊，我們公司注入運作資金，進(jìn)行生產(chǎn)力促進(jìn)中心的組成。其實這是很不錯的建議，對科技部門來說，我們公司的人員又不需要增加事業(yè)單位的人員編制。而對我們來說，益處更多，本來員工工資本來就是要開的，這些投入，對我們來說是本身就要承擔(dān)的，但是生產(chǎn)力促進(jìn)中心的項目以及一些申報，那么就可以由我們公司近水樓臺了。
　　當(dāng)然，呵呵，最好也觸及Government又一個敏感的神經(jīng)了，就是“不負(fù)責(zé)”。促進(jìn)中心，是明顯的事業(yè)單位，如果由一家企業(yè)來組，在浙江至少是沒有的，那么最后如果被怪罪，由誰來承擔(dān)這個責(zé)任呢？Government部門沒人敢出面做這個最后拍板。最后演變成，科技部門告訴我們，他們自己組生產(chǎn)力促進(jìn)中心。然后看我們的方案也可行，讓我們弄個信息技術(shù)服務(wù)中心。所以就有了本人被任命做信息技術(shù)服務(wù)中心主任的來由。中心成立已經(jīng)二年。以中心名義進(jìn)入企業(yè)更加方便。同時，也因為這個名頭，我們有了和銀行機構(gòu)及各大企業(yè)全面合作的機會，當(dāng)然也牽出了我們現(xiàn)在著力重點建設(shè)的“富陽數(shù)字信息亭”這個項目。而Government的生產(chǎn)力促進(jìn)中心，至今沒有任何動靜。
十一、 項目申報意味著什么？
　　在浙江，和企業(yè)項目申報直接相關(guān)的就是科技局和發(fā)展計劃局，當(dāng)然杭州市人民Government還多了個信息辦，主要負(fù)責(zé)“信息港”企業(yè)的項目和包款。每年通過科技部門和發(fā)展計劃局（經(jīng)貿(mào)部分主管）的撥款是兩條線下來的，各自都有各自的撥款，也就是說，如果你有好項目完全可以分別向兩處進(jìn)行項目申報。
　　
　　項目申報最直接的好處就是能夠得到Government的資金獎勵。杭州地區(qū)的獎勵幅度一般分為10、20、30萬三檔。對于一般的小企業(yè)來說，也是不菲的金額了，而且不用繳納任何稅，在以后招標(biāo)或者項目介紹中都能有自我吹噓的資本。所以說項目申報是個不報白不報的過程，無非就是浪費點個人的時間和精力，用來寫項目計劃書。
　　
　　今年開始，杭州對項目申報做了非常大的改變，由之前每年的年底進(jìn)行該年完成項目的申報，轉(zhuǎn)變?yōu)橛赡瓿酰瑢⑾胍�申報的項目預(yù)先申報上去，然后全市財政進(jìn)行統(tǒng)籌，到年底了，所有完成項目，在專家的評選下，選出給予資金獎勵的企業(yè)和所完成項目。
　　
　　現(xiàn)在企業(yè)對Government項目申報和撥款這塊，真的了解太少，或者關(guān)注太少，我隨便點幾個能撥款的內(nèi)容，看看大家以前是否注意到了:
　　1 軟件產(chǎn)品注冊完了，可以得到很小一筆Government資金獎勵
　　2 軟件公司認(rèn)證通過了，可以得到一筆Government資金獎勵
　　3 完成對外軟件外包的，可以得到資金獎勵
　　4 對企業(yè)內(nèi)部員工進(jìn)行再培訓(xùn)的，可以得到資金獎勵
　　。。。 。。。
　　
　　還有很多很多，想想這里，很小的地方，都能拿到Government的資金，只是大家都缺少關(guān)注了。
　　
　　還有點必須要注意的是，很多朋友都拿著項目創(chuàng)業(yè)書，來問我，這個項目能不能得到市里的撥款。然后我看也不看就回答，不可能的。Government撥款的主要目的是為了那些完成項目的企業(yè)進(jìn)行一定的資金獎勵。也就是說，企業(yè)必須先完成投入，Government才愿意出資金。這點和風(fēng)投不一樣，Government不可能出錢來幫助企業(yè)完成某些投資。
　　
　　而Government撥款金額又很大程度上取決于項目的投資額度，額度大的一般都能拿到比額度小的更多的資金獎勵，這里可能和大家想的不一樣，并不是越好的，越先進(jìn)的項目，就一定能得到最好的支持。所以在申報項目中，我們應(yīng)該盡量把自己項目的金額做大，什么買車、買房、當(dāng)年所有買東西的發(fā)票都可以算進(jìn)來啊，屬于正常的材料開支嘛。要知道別人大企業(yè)申報的項目，上億投資的多的是，一個小企業(yè)，如果數(shù)據(jù)做不大，怎么可能得到Government認(rèn)可？而且，那些把關(guān)的偽專家們，和一線脫節(jié)N年了，也就是看看申報金額來判斷下項目的好壞了。

十二、千萬不要相信大企業(yè)，特別是招標(biāo)中
　　
　　和大企業(yè)的合作，仿佛也是我們這樣小企業(yè)一直在尋求的一條道路。但是，畢竟人家是大魚，我們是小魚。每每在合作過程中，總是有一種與虎為伴的威脅感。
　　
　　在這幾年中，我深入打過交道的大企業(yè)，包括中國電信、中國鐵通、中國聯(lián)通、中國銀行機構(gòu)、HP、IBM、浙江電力等等，一些上市公司，我就不類舉了。
　　而打交道也無非就是兩種情況：一、想獲取一些項目或者利潤（甲方乙方的關(guān)系）。二、想共同參與一些項目（合作招標(biāo)、項目合作的關(guān)系）。怎么說呢，對于以上兩種方式和大企業(yè)打交過的過程，我們都能在不同方面深切感受到大企業(yè)帶給我們的愛和恨。就我自己而言，和大企業(yè)的合作，基本以失敗告終（銀行機構(gòu)合作是唯一的例外）。兩點分開說吧。
　　
　　一、
　　向大企業(yè)要項目的過程，我經(jīng)歷的主要是和浙江電信洽談銀行機構(gòu)卡完成固話和小靈通用戶充值的項目、和浙江鐵通洽談銀行機構(gòu)卡完成代 理（此代 理廣告與和山論壇無關(guān)，我們無從辨別真?zhèn)危�請廣大版民慎重對待）商充值卡購買的項目、和中國銀行機構(gòu)洽談?wù)憬�銀行機構(gòu)和CHINAPAY交互接口等問題。和電信以及鐵通的交流，是失敗的，首先，我們以一個第三方合作者的身份進(jìn)入對方公司，往往無法得到大公司足夠的重視。
　　大企業(yè)，特別是那種由事業(yè)單位改制過來的企業(yè)，總喜歡用一個等級眼光來看待我們。每次總會用企業(yè)人數(shù)、企業(yè)等級之類的問題來詢問，而且總會讓你感覺到他們并不看重小企業(yè)之類的感覺。而且這類公司的等級觀念極強，往往會有那種怎么樣的客人要怎么樣級別的人員進(jìn)行交流的習(xí)慣。所以一掌握不好分寸，很容易讓自己被動，也容易讓對方對我們產(chǎn)生排斥感。
　　
　　當(dāng)然這個還是次要的，和大企業(yè)交流過程中，產(chǎn)生的一些業(yè)務(wù)費，對小企業(yè)來說，嘿嘿，簡直就是巨大的外交債務(wù)。因為當(dāng)初我在自己工作的時候，有所經(jīng)歷，02年一次到杭州聯(lián)通的項目交流后，我方經(jīng)理請對方經(jīng)理晚上到杭州黃龍體育中心，當(dāng)時的龍池溫泉進(jìn)行下消遣，大概是五個人吧（聯(lián)通四個，三個經(jīng)理加個工程師），我記得第二天來報銷的賬單是五位數(shù)的一個數(shù)字。象類似這樣的交際，根本不是小企業(yè)能承受的，因為就算這樣的交際后，項目還是沒有做成。所以，我們所能做到的就是吃飯加贈送一些煙或者禮物之類，但是每當(dāng)我們看到客人滿意的笑容并把他們送走后，有沒想過，這樣的笑容也可能是種對方失望后禮貌的回復(fù)？想想他們每天要接受這樣多少的饋贈？能參與這樣多少的飯局？而我們做的也不過如此，大大低于他們期望。所以上次看了那個做程序員就如和做妓女的文章后，我想想，我做的簡直比妓女都不如，賣了身、陪了笑，還不能指望有所回報～～～～～～～～～～～～

儍〓希娜

十四、 當(dāng)企業(yè)有所發(fā)展時，項目的選擇
　　企業(yè)發(fā)展是個動態(tài)的過程，我們對不同階段項目的選擇一定是不同的。項目的選擇主要考慮：發(fā)展目標(biāo)、自我實力、市場前景、競爭對手、政策導(dǎo)向等幾個方面。
　　還是以我自己的情況為例子吧，剛進(jìn)入這個區(qū)域市場的時候，我們對面的競爭對手很少，但是當(dāng)時區(qū)域的特點就是小企業(yè)眾多，各個企業(yè)各自做自己的行業(yè)，沒有形成普遍的行業(yè)規(guī)模。這個特點，決定了，我們的產(chǎn)品，不可能有某些行業(yè)的特性，只能按照所有企業(yè)的共性來設(shè)計。才能坐穩(wěn)這個市場。所以在當(dāng)時環(huán)境下，放棄某個行業(yè)性軟件，而做大眾化的企業(yè)網(wǎng)，我一直覺得是比較明智的選擇。而企業(yè)網(wǎng)用戶又有他們的使用心理，當(dāng)企業(yè)網(wǎng)企業(yè)數(shù)量到一定規(guī)模，而企業(yè)網(wǎng)會員數(shù)量較少時，加盟企業(yè)很容易從企業(yè)網(wǎng)中得到關(guān)注感，所以容易加盟；而到加盟用戶到一定規(guī)模以后，新加盟的企業(yè)，必定無法得到起先加盟企業(yè)那種被重視的程度以及市場關(guān)注的程度，那么加盟的熱情必然下降。
　　
　　所以做這個項目在適當(dāng)?shù)臅r候，必然要選擇新的方向，而放棄這個企業(yè)網(wǎng)市場的開發(fā)。
　　在這里，可以引入一個數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，所有項目，從項目初期的市場開拓階段，到市場爆發(fā)大規(guī)模發(fā)展，再到市場萎縮，都可以用一個由時間為X軸，市場規(guī)模為Y軸的二次曲線。曲線可以由三組數(shù)據(jù)組成，預(yù)期數(shù)據(jù)、行業(yè)平均數(shù)據(jù)、我們執(zhí)行下數(shù)據(jù)。（有時，行業(yè)平均數(shù)據(jù)可以不要）。在不同的發(fā)展階段，可以做不同的比較，經(jīng)常可以在每周例會中，談?wù)撓掳l(fā)展情況。因為，我們做項目前，必然有個項目計劃，以及人員安排或者人員考核數(shù)據(jù)，。這樣做的目的就是在于能讓我們通過實際的市場操作來，來修正我們原先的設(shè)計，同時，可以通過數(shù)據(jù)的考量，行業(yè)發(fā)展等，來決定我們的投資是否加大，或者是否放棄這個市場。這樣講述，可能很理論下，但是實際操作中，用處確實比較大。我們在分析了整個市場的曲線后，發(fā)現(xiàn)這個項目的容量和預(yù)期一樣，在下降，從而放棄了企業(yè)網(wǎng)，重新開始了軟件方向。
　　
　　但是對于我們企業(yè)來說，我們的目標(biāo)還是重新殺回杭州，所以我們在選擇的時候，也是從資金的角度考慮的。當(dāng)時，不直接選擇杭州，就是因為資金和技術(shù)的缺乏而決定的。其實技術(shù)根本就是虛的東西，在這個市場下，技術(shù)，直接被一些資質(zhì)、考核所取代。當(dāng)我們?nèi)〉靡欢ǖ馁Y金和資質(zhì)以后，所考慮的問題就是如何通過一個行業(yè)的產(chǎn)品，而打開整個市場。只要找好產(chǎn)品，就等于又開啟了通往大城市的道路。當(dāng)然，可能我們在第二次選擇中，因為一些執(zhí)行力或者其他方面的原因，導(dǎo)致了失敗。但是，我覺得發(fā)展的方向還是沒有變，選擇的思路，還是跟我們的發(fā)展目標(biāo)所一致的。
　　
　　不好意思，這篇寫的太虛，其實主要是這個框架，太難用語言來形容，可能大家座到一起，吹吹牛，反而能表述的好一點。撇開點，我從去年開始，一直有個想法，就是能不能建立一點青年會所，讓一些創(chuàng)業(yè)中的年輕人，多點實際的場合，進(jìn)行溝通和交流？甚至舉辦些沙龍，大家認(rèn)識認(rèn)識都是好事情。

十六，關(guān)于稅收以及人員、市場方面的補充
　　（第十五條，會不會有做廣告的嫌疑？是不是要寫？猶豫中）
　　
　　1、 有沒有什么關(guān)于避稅的經(jīng)驗可以分享？
　　2、 公司各部門的人員應(yīng)該怎么配置？公司產(chǎn)品銷售方面是應(yīng)該采用富有經(jīng)驗的人還是聘用沒有經(jīng)驗但是工資低的人呢？
　　3、 你做技術(shù)出身，并摸索管理，合作需要能力互補性，你的企業(yè)運做這么幾年來，企業(yè)平穩(wěn)運轉(zhuǎn)中是否體現(xiàn)了你還是你的職員的市場/銷售能力的重要性？
　　
　　第一點：
　　其實做企業(yè)，多看看政策或者當(dāng)?shù)氐奈募�，是很重要的事情。所有�?chuàng)業(yè)朋友，在創(chuàng)業(yè)初期，經(jīng)常會遇到一個名詞“兩免三減半”。這個政策的具體含義就是：可享受從獲利年度起2年免征、3年減半征收企業(yè)所得稅的待遇。我們可以關(guān)注下其中的關(guān)鍵名詞：獲利年。注意，或者是指營業(yè)方面的收入，相對的撥款，是不算在企業(yè)獲利里的。所以，我們在做企業(yè)的時候一定要注意“合理”的消費，讓企業(yè)盡量處于一種未盈利邊緣。等到企業(yè)到一定的贏利的時候，可以適當(dāng)考慮大件消費，來增加企業(yè)運營的成本。（本人的車就是用公司的名義購買，所以當(dāng)年就直接從贏利轉(zhuǎn)為虧損）。而我們申報的軟件企業(yè)、科技型企業(yè)都是符合浙江省的文件精神，可以繼續(xù)享受“兩免三減半”待遇的，所以只要合理連接一些申報的時間，就容易讓企業(yè)長期享受稅收上的優(yōu)惠待遇。我們企業(yè)從開辦至今，一直享受這個待遇。
　　
　　對于軟件企業(yè)的軟件銷售，一定要采用科技部分統(tǒng)一的項目技術(shù)開發(fā)協(xié)議，單獨的軟件銷售，也可以改名換姓改用項目技術(shù)開發(fā)協(xié)議來簽訂。這個技術(shù)協(xié)議只要通過科技部門的備案，就可以正大光明的享受免稅。（不過是先繳稅，年底反稅的）雖然麻煩點，不過我想各個企業(yè)創(chuàng)業(yè)者，應(yīng)該會很樂意做這樣的麻煩事吧。
　　
　　
　　第二點：
　　
　　企業(yè)人員配置，其實是由企業(yè)發(fā)展的階段來決定的。企業(yè)一開始，因為企業(yè)不大，而軟件開發(fā)主要是我自己開操作，所以我當(dāng)時選擇的是那些沒有很多技術(shù)背景的員工，主要做的目的，就是能讓員工在市場和技術(shù)中搖擺。到后來，我們既定了發(fā)展思路后，招入的基本就是技術(shù)人員，來達(dá)到我們的一個既定目標(biāo)。我建議最好能把市場人員和技術(shù)人員進(jìn)行分開處理，首先，要明確的是，對于公司來說，核心是什么？是銷售型的企業(yè)還是研發(fā)型的企業(yè)。我認(rèn)為我們公司是以軟件研發(fā)或者說產(chǎn)品生產(chǎn)為核心的企業(yè)。所以在我看來我們的核心財富就是我們的研發(fā)團隊，所以，在研發(fā)團隊建設(shè)上，我一直是采用保證核心人員的數(shù)量，以及保證他們的工作積極性。而對市場人員，我認(rèn)為，因為我們產(chǎn)品本身就處于不斷的改變和修正過程中，所以市場人員往往對我們而言是一種過渡類型的人員。我會根據(jù)公司的產(chǎn)品推廣的需要，立刻招入大量市場人員，或者裁剪人員。所以人員的配置是一種靜態(tài)結(jié)合動態(tài)的過程。靜態(tài)是指核心團隊或者核心價格的不變，動態(tài)是指輔助人員的不斷變化。
　　
　　可能會有朋友疑問，市場是個積累和發(fā)展的過程，不斷變化，不利于市場的操作。這個我已經(jīng)注意到，市場開發(fā)是很有針對性和延續(xù)性的。但是這個很大程度上是針對某個領(lǐng)域內(nèi)的專業(yè)產(chǎn)品而言。象我們這樣面向區(qū)域的企業(yè)，我們在市場上，更多的是依靠企業(yè)本身的一個積累。所以我們對市場延續(xù)性的依賴比較小點。如果我們再次進(jìn)入某個領(lǐng)域，進(jìn)行行業(yè)軟件開發(fā)，那么，我一樣會把該領(lǐng)域內(nèi)的市場人員，當(dāng)作公司的靜態(tài)核心來處理。

儍〓希娜

市場銷售人員的選擇對我而言也是兩難的話題，由于市場銷售人員流動性太大的緣故，每個企業(yè)都在不斷的招聘市場人員，而市場人員，又不是非常好監(jiān)管。通過我自己的人才市場招聘的觀察，發(fā)現(xiàn)甚至出現(xiàn)了一類專門找試用期工作的人員。好的市場人員要求比較高的底薪加提成，但是又不能保證他們是否就是那些試用期一族。所以比較麻煩。一般的情況下，我是找個高薪的業(yè)務(wù)老手加一群底薪甚至無底薪的業(yè)務(wù)的配備來完成項目的合作。而對高薪業(yè)務(wù)老手的選擇，也是個話題，比較做市場過多的人，很難分辨他們業(yè)務(wù)能力的高低，一張嘴就是滔滔不絕。我一般會用低試用期工資加很短試用期再加高的正式工作工資的搭配來選擇，如果是高業(yè)務(wù)能力的業(yè)務(wù)員，應(yīng)該有信心適應(yīng)暫時短時間的低薪。
　　
　　按個人經(jīng)驗說下，那些沒有人帶過的業(yè)務(wù)員，再便宜也不要選擇，就是浪費工資和時間。市場真不是那么簡單的事情。然后，按照那種做傳銷模式管理的銷售團隊，也不適合軟件企業(yè)，我至少有失敗的經(jīng)驗。
　　
　　
　　第三點：
　　
　　對于技術(shù)出身的人，通過有種對技術(shù)的偏愛，所以我經(jīng)常說，我們公司的核心就是我們的研發(fā)團隊和研發(fā)產(chǎn)品。但是企業(yè)要發(fā)展，市場是最關(guān)鍵的（不得不承認(rèn)，沒有市場，企業(yè)就完蛋）。而由于我本身是技術(shù)出生，加略加學(xué)習(xí)管理的特點，對市場銷售，簡直一無所知。
　　記得我第一次跑到企業(yè)，談產(chǎn)品的時候，自己的臉都是紅的。（現(xiàn)在進(jìn)企業(yè)，都不是很放的開）
　　
　　正是這樣的情況下，我經(jīng)常采用的方式是合作開發(fā)的模式。我會選擇那些有市場經(jīng)驗的公司，進(jìn)行合作開發(fā)。按照一定比例，雙方對一個產(chǎn)品或者公司進(jìn)行投入，我負(fù)責(zé)技術(shù)上的內(nèi)容，對方負(fù)責(zé)市場這塊。
　　這點從我上述的失敗合作者里也可以看出，我的合作者，都是基于市場銷售這塊的。
　　
　　這幾年的運作，我能說的就是，我保證的只是公司核心研發(fā)團隊的健康運作，在這個核心的基礎(chǔ)上，讓我尋找的市場合作者，有信心和我們進(jìn)行合作開發(fā)。總結(jié)下就是，公司運作的穩(wěn)定，其實就是研發(fā)團隊穩(wěn)定的一種表現(xiàn)。（當(dāng)然對于我來說是的，對于那些以銷售為導(dǎo)向的公司來說，應(yīng)該是相反的）