80后大學(xué)生創(chuàng)業(yè)之路[轉(zhuǎn)帖：推薦大家看看]

儍〓希娜

80后大學(xué)生創(chuàng)業(yè)之路[轉(zhuǎn)帖：推薦大家看看]

我是一個(gè)離開家鄉(xiāng)在外地打拼的年輕人。回頭看看過(guò)去的幾年，從迷茫的小子，到對(duì)未來(lái)抱有信心的創(chuàng)業(yè)者，一步步走來(lái)，除了一直伴隨的運(yùn)氣，覺(jué)得還有一些關(guān)鍵的東西，可以寫出來(lái)，和每一個(gè)創(chuàng)業(yè)的兄弟們分享，
　　
　　特別是那些沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)投資、沒(méi)有大量資金支持、沒(méi)有特殊技術(shù)優(yōu)勢(shì)的朋友。
　　
　　
　　
　　前序
　　在敘述整個(gè)創(chuàng)業(yè)過(guò)程和內(nèi)容前，大概敘述下我的一些個(gè)人經(jīng)歷，可以有助于各位正在創(chuàng)業(yè)或者準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)的朋友了解我的一個(gè)環(huán)境和基礎(chǔ)。
　　本人80年生，98年進(jìn)入大學(xué)，02年畢業(yè)，對(duì)編程比較感興趣，00年通過(guò)信息產(chǎn)業(yè)部的高級(jí)程序員考試。
　　大四上半學(xué)期開始，進(jìn)入一家由INTEL投資的專門做無(wú)線局域網(wǎng)（802.11）的公司做基于LINUX的底層數(shù)據(jù)交換開發(fā)。后，進(jìn)入華為，到深圳工作。
　　03年5月開始回杭州開始創(chuàng)業(yè)。從零開始了自己的創(chuàng)業(yè)道路。04年，拆分公司業(yè)務(wù)，在杭州市成立專門面向網(wǎng)絡(luò)協(xié)議開發(fā)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)公司和在富陽(yáng)市成立專門面向區(qū)域電子政務(wù)開發(fā)的軟件公司。05年受富陽(yáng)Government任命成為富陽(yáng)市信息技術(shù)服務(wù)中心法人代表及主任，專門針對(duì)區(qū)域企業(yè)提供信息化服務(wù)。自此，公司面向市場(chǎng)的區(qū)域和產(chǎn)品線開始完善。所帶領(lǐng)公司，是浙江省級(jí)軟件企業(yè)、浙江省級(jí)中小型科技企業(yè)、杭州是重點(diǎn)扶持初創(chuàng)型企業(yè)、杭州“信息港”企業(yè)。所完成項(xiàng)目，多次得到省市各級(jí)Government的項(xiàng)目資金獎(jiǎng)勵(lì)。
　　
　　我羅列了以下一些我覺(jué)得值得談?wù)劦脑掝}，結(jié)合我自己的創(chuàng)業(yè)過(guò)程，和每個(gè)創(chuàng)業(yè)者共享。如果覺(jué)得有其他要補(bǔ)充的，可以跟帖，我也會(huì)做一一的敘述。
　　
　　一、 創(chuàng)業(yè)前的準(zhǔn)備工作
　　二、 關(guān)于創(chuàng)業(yè)地點(diǎn)的選擇
　　三、 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的組成
　　四、 公司初始項(xiàng)目的確定
　　五、 如何進(jìn)入一個(gè)陌生的市場(chǎng)
　　六、 怎么盈利？怎么才算是第一桶金？
　　七、 一定要確立自我的造血功能
　　八、 關(guān)于年輕團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力問(wèn)題
　　九、 關(guān)于Government招標(biāo)的處理
　　十、 如何讓企業(yè)得到Government的注意？
　　十一、 項(xiàng)目申報(bào)意味著什么？
　　十二、 千萬(wàn)不要相信大企業(yè)，特別是招標(biāo)中
　　十三、 員工是否過(guò)剩？什么時(shí)候開始招新的員工
　　十四、 當(dāng)企業(yè)有所發(fā)展時(shí)，項(xiàng)目的選擇
　　十五、 我最新看好的項(xiàng)目，共享
　一、 創(chuàng)業(yè)前的準(zhǔn)備工作
　　對(duì)于自我創(chuàng)業(yè)，我大概是在大三的時(shí)候，確定了這樣的目標(biāo)，或許是不安分的性格，讓我不是很想在一個(gè)正常的模式下長(zhǎng)期工作。
　　
　　但是怎么開始創(chuàng)業(yè)呢？我當(dāng)時(shí)頭腦里的概念是，如果我能有一定的技術(shù)積累，再加上一些管理經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)該就可以開始了。因?yàn)楫吘谷丝偸窃诓粩鄬W(xué)習(xí)中成長(zhǎng)的，如果真的要有了一流的技術(shù)加多年的管理，我估計(jì)頭發(fā)都花白，可以指導(dǎo)我兒子創(chuàng)業(yè)了。所以，我給自己設(shè)定了一個(gè)時(shí)間段，就是三年，用其中的一半時(shí)間，獲取我認(rèn)定足夠的技術(shù)積累。另一半時(shí)間，探索小規(guī)模團(tuán)隊(duì)的管理和企業(yè)管理。
　　
　　當(dāng)然說(shuō)句題外話，這樣的一個(gè)模式在我后期的創(chuàng)業(yè)中被證明是完全沒(méi)有用處的，但是，我覺(jué)得堅(jiān)定目標(biāo)，并付諸努力的決心還是值得表?yè)P(yáng)下下的：）
　　
　　既然認(rèn)定了這樣的一個(gè)道路，那么進(jìn)怎么樣的公司，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)就變的很實(shí)際了，通過(guò)一番考慮，我覺(jué)得先進(jìn)一個(gè)規(guī)模不大的公司，熟悉技術(shù)，然后進(jìn)一個(gè)規(guī)模大點(diǎn)的公司，學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)管理。這樣決定的根據(jù)也是因?yàn)樾」�司畢竟技術(shù)骨干少，新人比較容易接觸到核心技術(shù)，而大公司管理比較規(guī)范點(diǎn)，核心技術(shù)接觸不到，但是管理上可以多學(xué)習(xí)。
　　
　　從02年12月開始，我進(jìn)入杭州高新區(qū)的一家專門做802.11網(wǎng)關(guān)的小公司進(jìn)行工作。可能是對(duì)編程和語(yǔ)言比較感興趣，我也確實(shí)按照我設(shè)想的實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)。到次年9月，我已經(jīng)是公司核心版本的三個(gè)核心人員之一，離開公司前，還帶著我們公司產(chǎn)品到北京泰爾實(shí)驗(yàn)室以及信息產(chǎn)業(yè)部做無(wú)線網(wǎng)關(guān)接入測(cè)試。
　　
　　既然完成了第一個(gè)既定目標(biāo)，那么我就按照計(jì)劃，準(zhǔn)備尋找新的目標(biāo)。
　　這里，要對(duì)我的第一家公司以及老板說(shuō)聲對(duì)不起，雖然公司一直很看重，但是我還是做了對(duì)個(gè)人比較負(fù)責(zé)，當(dāng)然對(duì)公司比較不負(fù)責(zé)任的選擇。
　　
　　當(dāng)時(shí)選擇華為的理由很簡(jiǎn)單，第一，公司比較大，而且是民營(yíng)的，和我準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)的公司比較相像。第二，畢竟華為是國(guó)內(nèi)企業(yè)，對(duì)如何管理國(guó)內(nèi)技術(shù)人員比較有心得，畢竟是本土化嘛。
　　但是后來(lái)發(fā)現(xiàn)這個(gè)選擇未必準(zhǔn)確，主要是華為的企業(yè)文化，對(duì)于我這個(gè)以技術(shù)背景進(jìn)入公司的人來(lái)說(shuō)，要接觸到管理，簡(jiǎn)直是異想天開。所以在自學(xué)加“偷竊”了部分華為管理資料后，我匆匆離開了深圳，準(zhǔn)備在杭州開始創(chuàng)業(yè)。當(dāng)然也帶著我積蓄的一部分資金。
　　
　　再次提及下，華為員工離職前的保密協(xié)定真的不是很合理，本來(lái)的技術(shù)，就是像我們這樣的員工從其他企業(yè)帶入，結(jié)果離職的時(shí)候，讓我簽署了10年不得進(jìn)入類似領(lǐng)域的協(xié)議，導(dǎo)致我在選擇如何創(chuàng)業(yè)方向上變的很被動(dòng)。不過(guò)，從現(xiàn)在看來(lái)，雖然不能做網(wǎng)絡(luò)通信，但是總算也沒(méi)太大遺憾。
二、 關(guān)于創(chuàng)業(yè)地點(diǎn)的選擇
　　做任何事情，都是有計(jì)劃的，太盲目，總是容易失敗。
　　雖然當(dāng)時(shí)比較年輕，但是我覺(jué)得既然選擇了一個(gè)道理，就該認(rèn)真走到底。
　　會(huì)選擇杭州，主要是因?yàn)榈谝唬�我是寧波人，畢竟杭州離家進(jìn)，比較容易照顧家里。為什么不選擇寧波，因?yàn)閷幉ǖ腎T環(huán)境沒(méi)有杭州好。第二、我在杭州讀的大學(xué)，也有第一個(gè)公司時(shí)候的同事，我想如果遇到技術(shù)上的問(wèn)題，也就多點(diǎn)人可以咨詢和幫助。
　　
　　雖然到了杭州，也注冊(cè)了公司，但是問(wèn)題依然存在。
　　
　　剛回到杭州那會(huì)，我為了選擇創(chuàng)業(yè)地點(diǎn)頗費(fèi)了一番腦筋。是和很多IT業(yè)者一樣，扎堆在文三路等杭州市區(qū)？杭州在01年開始，房地產(chǎn)業(yè)大爆發(fā)，到03年，已經(jīng)到了一個(gè)很大規(guī)模，市區(qū)的創(chuàng)業(yè)很高，光是房租就夠我受的。于是，我覺(jué)得一個(gè)避開鋒芒，到蕭山、臨安、富陽(yáng)等杭州周邊區(qū)縣去創(chuàng)業(yè)。經(jīng)過(guò)分析，我選擇了富陽(yáng)。理由很簡(jiǎn)單，；在周邊區(qū)縣中，蕭山和富陽(yáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力最強(qiáng)，創(chuàng)業(yè)氛圍好，而且企業(yè)數(shù)量多——這是他們潛在的客戶。但是兩者相比較，蕭山的競(jìng)爭(zhēng)比富陽(yáng)激烈，杭州很多IT類企業(yè)在當(dāng)?shù)卦O(shè)了辦事處或者分公司，然而卻忽略了富陽(yáng)。另外，富陽(yáng)大量的企業(yè)還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)辦公信息化，這也為日后我們沖擊辦公軟件領(lǐng)域，做電子政務(wù)提供了喝頭口水的契機(jī)。

儍〓希娜

三、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的組成
　　就我自己而言，創(chuàng)業(yè)的公司，除了家人幫幫忙，湊起了股東人數(shù)外，是沒(méi)有合作者的。也不是說(shuō)不想找，只是處于當(dāng)時(shí)的一種環(huán)境，實(shí)在沒(méi)有合適的人選。
　　我所提及的團(tuán)隊(duì)的組成，主要是我在后期與其他人合作新組公司時(shí)候的一個(gè)或作者的選擇；以及一開始公司創(chuàng)始時(shí)，創(chuàng)始員工的招入。
　　
　　還是先講講公司初期員工的招入吧
　　合適的員工，可以成為企業(yè)最核心的價(jià)值，這句話我真的非常認(rèn)同。
　　創(chuàng)業(yè)最初的四個(gè)員工，到現(xiàn)在還留著的是二個(gè)，他們成長(zhǎng)為公司最主要的技術(shù)骨干，同時(shí)對(duì)企業(yè)擁有很高的認(rèn)同度和忠誠(chéng)感。
　　其實(shí)從我們自己的經(jīng)歷中，不難發(fā)現(xiàn)，IT從業(yè)者，對(duì)學(xué)歷或者其他技能的要求并不需要太高，因?yàn)榕d趣是壓倒一切的。那些沒(méi)有興趣而拿著計(jì)算機(jī)方面高學(xué)歷的人，往往是著眼這個(gè)行業(yè)的高收入而來(lái)，這樣人的存在，對(duì)企業(yè)絕對(duì)是個(gè)毒瘤。
　　記得03年5月的時(shí)候，剛從杭州到富陽(yáng)，選擇了辦公場(chǎng)所，然后開始慢慢發(fā)布招聘信息。第一個(gè)上門的是一個(gè)當(dāng)時(shí)在娛樂(lè)會(huì)做業(yè)務(wù)經(jīng)理的小伙子，只有高中學(xué)歷，但是他一次次電話給我，然后跑到我住的地方找我，這樣的一種執(zhí)著讓我感動(dòng)。從現(xiàn)在開來(lái)，我覺(jué)得我沒(méi)有看錯(cuò)，現(xiàn)在這個(gè)小伙子已經(jīng)成為我公司的技術(shù)經(jīng)理，而且能力還在不斷進(jìn)步。
　　對(duì)于其他員工的招入，因?yàn)榭紤]到公司初期，規(guī)模較小，同時(shí)資金儲(chǔ)備等問(wèn)題，一般都只招應(yīng)屆生，我會(huì)在下面第十三點(diǎn)詳細(xì)描述。
　　
　　重點(diǎn)的關(guān)鍵是如果選擇合作伙伴，我在選擇合作伙伴中，基本以失敗告終，所以根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，把失敗的教訓(xùn)總結(jié)了下。
　　合作伙伴S，自己是聯(lián)通的省級(jí)代 理（此代 理廣告與和山論壇無(wú)關(guān)，我們無(wú)從辨別真?zhèn)危��?qǐng)廣大版民慎重對(duì)待）商，他對(duì)于我掌握的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)非常感興趣，所以出資，和我合伙開了個(gè)公司。當(dāng)時(shí)約定公司基本運(yùn)作由雙方公司員工完成。但是這個(gè)公司除了對(duì)杭州市外部分項(xiàng)目進(jìn)行了招投標(biāo)外，沒(méi)有什么大的動(dòng)靜，基本是處于未運(yùn)作狀態(tài)。其實(shí)理由很簡(jiǎn)單，這個(gè)公司，其實(shí)只是雙方合作的一個(gè)子公司，沒(méi)有實(shí)際的人員和項(xiàng)目注入。當(dāng)我們各自公司都在為自己業(yè)務(wù)繁忙的時(shí)候，都希望對(duì)方能花更的大的精力投入新公司。這里，我們可以總結(jié)，如果有新的合作公司成立，必須是基于雙方按比例實(shí)際投入的情況下產(chǎn)生。規(guī)定每個(gè)公司的責(zé)任和收益。特別是，不能對(duì)原有公司的任何業(yè)務(wù)或者人員進(jìn)行重疊。
　　
　　合作者L，這次或作，讓我的公司差點(diǎn)倒閉。當(dāng)時(shí)，我公司的第一個(gè)贏利項(xiàng)目《富陽(yáng)企業(yè)網(wǎng)》項(xiàng)目，已經(jīng)在短短三個(gè)月時(shí)間里，給企業(yè)帶來(lái)15萬(wàn)多的利潤(rùn)。對(duì)于我們一個(gè)新創(chuàng)的公司來(lái)說(shuō)，是個(gè)不小的成績(jī)。但是我也看到了區(qū)域性小網(wǎng)站的劣勢(shì)，所以想找合作伙伴把這個(gè)企業(yè)網(wǎng)從公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)中剝離。吸取了第一次合作的教訓(xùn)，這次我和很看重合作者的投入，在得到L5年30萬(wàn)租金的保證，以及前半年的租金后，我開始把《富陽(yáng)企業(yè)網(wǎng)》交給L進(jìn)行運(yùn)作。但是在短短2個(gè)月后，我發(fā)現(xiàn)L再也不在辦公室出現(xiàn)了，而且網(wǎng)站也弄的一塌糊涂。同時(shí)，L要求退租網(wǎng)站。這里就涉及到了很麻煩的當(dāng)時(shí)簽署協(xié)議的合同糾紛。同時(shí)也讓我再也沒(méi)有運(yùn)作該網(wǎng)站。直到荒廢。
　　
　　所以總結(jié)下，對(duì)合作者的考察，不僅僅好是金錢或者實(shí)力的問(wèn)題，最主要的是，對(duì)方有沒(méi)有決心和能力，和你一起把這個(gè)事情做好。當(dāng)然雙方是要能互補(bǔ)的，重疊的合作，那就太兒戲了，呵呵。
四、公司初始項(xiàng)目的確定
　　其實(shí)這個(gè)標(biāo)題寫下，自己都覺(jué)得好笑，好像在開公司前制定的建筑工程管理軟件或者企業(yè)綜合信息服務(wù)，都是很失敗的項(xiàng)目。因?yàn)樵谌A為離職后，和公司簽署了保密協(xié)議，并有N年不得進(jìn)入相關(guān)行業(yè)的條款，所以當(dāng)時(shí)為了企業(yè)選擇好的項(xiàng)目，確實(shí)花費(fèi)了很多精力。
　　
　　在那個(gè)房地產(chǎn)火熱，建筑工地一片通紅的年代，我們很快根據(jù)市場(chǎng)，開發(fā)了個(gè)建筑工程管理軟件，對(duì)建筑資料等進(jìn)行分檔管理。（這個(gè)軟件好像現(xiàn)在都沒(méi)大規(guī)模打開市場(chǎng)）。同時(shí)，附帶設(shè)計(jì)了為企業(yè)通過(guò)信息化到硬件服務(wù)的綜合信息服務(wù)。于是在信心滿滿的情況下，開始了漫漫而有殘酷的市場(chǎng)征程。
　　
　　在這里，我真的有些些東西想說(shuō)下，小企業(yè)做產(chǎn)品，真的是：慢市場(chǎng)一步死路一條，快市場(chǎng)一步死路一條，和市場(chǎng)同步只能看著別人搶市場(chǎng)。我們只能在夾縫中，尋求那些大企業(yè)所無(wú)法顧及到的小份額。
　　從一個(gè)產(chǎn)品的誕生到全面推廣，需要經(jīng)歷漫長(zhǎng)的用戶接受和認(rèn)知的過(guò)程，而這個(gè)過(guò)程，往往又是由一兩個(gè)行業(yè)內(nèi)大企業(yè)的使用來(lái)帶動(dòng)的。所以很多小企業(yè)，一開始就妄想做一些非常獨(dú)特的產(chǎn)品，被市場(chǎng)長(zhǎng)期認(rèn)可，幾乎是不現(xiàn)實(shí)的。要知道中國(guó)的市場(chǎng)，是人脈的市場(chǎng)。真的除非是非常具有變革性的重大突破，其他的產(chǎn)品，對(duì)一般企業(yè)來(lái)說(shuō)，是可有可無(wú)，或者說(shuō)可用可不用的。那么期間所要經(jīng)歷的漫長(zhǎng)市場(chǎng)公關(guān)和拉鋸，所消耗的人力、物力、財(cái)力根本不是小企業(yè)，特別是初創(chuàng)企業(yè)所能承受的。
　　
　　所以我們當(dāng)初設(shè)計(jì)的建筑工程管理軟件除了在一些小工地被免費(fèi)試用外，幾乎沒(méi)有市場(chǎng)可言。而我們?cè)O(shè)計(jì)的企業(yè)綜合服務(wù)，除了給企業(yè)提供長(zhǎng)期硬件維護(hù)有點(diǎn)人氣外，也幾乎是沒(méi)有任何市場(chǎng)可言。
　　
　　不過(guò)小公司有小公司的優(yōu)勢(shì)，就是對(duì)市場(chǎng)的把握很敏感。在對(duì)一些企業(yè)進(jìn)行深入定位后，修改了企業(yè)的方針。放棄貌似美麗的軟件，建筑工程管理軟件從此被我放在辦公桌上；把企業(yè)綜合服務(wù)精簡(jiǎn)位只給企業(yè)提供硬件維護(hù)和軟件安裝等的“電腦保姆服務(wù)“。（這里自豪的說(shuō)下，我們提出這個(gè)概念比杭州提出類似服務(wù)的概念早了整一年。）
　　
　　很多朋友一定會(huì)質(zhì)疑我這里的決定。因?yàn)榉艞壛塑浖�，好像就在放棄自己的本職一樣，是非常不可欺的，至少我連堅(jiān)持都沒(méi)堅(jiān)持下就毅然放棄。
　　
　　在這里，我需要強(qiáng)調(diào)的是，企業(yè)自我造血能力的重要性。做企業(yè)，不能指望有風(fēng)險(xiǎn)投資象天使一樣的進(jìn)入。更何況，我也不是運(yùn)氣那么好的人。
　　
　　而初創(chuàng)企業(yè)最容易遇到的困難就是資金問(wèn)題，所以我建議，任何初始的小公司，一定要重視自己的自我造血功能，總不能一直依靠原始股東的資金注入吧？而且只有自我造血功能的健全，才能保證企業(yè)軟件研發(fā)的壯大。這里我在下面的第七點(diǎn)還會(huì)注重介紹。
　　
　　正是因?yàn)殡娔X保姆的推廣，讓我們慢慢有機(jī)會(huì)和一線有需求的企業(yè)開始了接觸，也為我們帶來(lái)第一桶金的“富陽(yáng)企業(yè)網(wǎng)“的誕生，奠定了基礎(chǔ)。

五、如何進(jìn)入一個(gè)陌生的市場(chǎng)

儍〓希娜

這個(gè)階段很關(guān)鍵，我一直覺(jué)得，是我在第一階段做的最正確的選擇之一。
　　
　　雖然，在富陽(yáng)運(yùn)做公司，但是富陽(yáng)的市場(chǎng)，對(duì)我來(lái)說(shuō)是陌生的，當(dāng)然，杭州乃至任何地方的市場(chǎng)，對(duì)我而言，都是陌生的，呵呵，我就象一個(gè)剛涉世的小孩子，開始用各種手段來(lái)感知世界。
　　
　　在和一個(gè)朋友的閑聊中，發(fā)現(xiàn)那時(shí)候，滿世界的在做企業(yè)網(wǎng)，什么什么企業(yè)網(wǎng)都在為自己做宣傳。
　　這里，我覺(jué)得做企業(yè)對(duì)我們公司當(dāng)時(shí)是有好處的，可能很多看文章朋友會(huì)說(shuō)那么多企業(yè)網(wǎng)，做都做爛了，還做？但是我想說(shuō)的是，企業(yè)網(wǎng)做的確實(shí)爛，但是至少是個(gè)被許多企業(yè)接受，至少是聽說(shuō)過(guò)的事務(wù)；而我們可以很容易的給一家企業(yè)打電話說(shuō)我們是“企業(yè)網(wǎng)“的，從此免去了介紹我們是某某公司的麻煩。同時(shí)，正是因?yàn)楫?dāng)時(shí)所有企業(yè)網(wǎng)急功近利的做法，（收取年費(fèi)，僅僅提供少量低價(jià)值服務(wù)，同時(shí)眼光不長(zhǎng)遠(yuǎn)）給了我們深層次接觸企業(yè)的機(jī)會(huì)。花了一個(gè)月時(shí)間，我們推出了”富陽(yáng)企業(yè)網(wǎng)“。
　　
　　當(dāng)然，這個(gè)對(duì)我們公司，真的是一個(gè)重大的轉(zhuǎn)折。（用一個(gè)“富陽(yáng)企業(yè)網(wǎng)“轉(zhuǎn)折？你可以想像嗎？所以說(shuō)，做企業(yè)，真的有太多學(xué)問(wèn)，請(qǐng)繼續(xù)向下看）
　　
　　我們的企業(yè)網(wǎng)，沒(méi)有任何特殊的地方，無(wú)非也是把企業(yè)信息、產(chǎn)品信息、供求信息、人才信息做了個(gè)大羅列。一開始也沒(méi)太大的辦法，就是通過(guò)電信的黃頁(yè)，把企業(yè)一家家的先輸入電腦。
　　當(dāng)我們完成到一定程度的時(shí)候，開始，向企業(yè)介紹我們的企業(yè)網(wǎng)。當(dāng)然我們沒(méi)有急功近利，我們通常會(huì)和企業(yè)介紹：“我們的企業(yè)網(wǎng)，有所有當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的信息。是終身免費(fèi)不收費(fèi)的網(wǎng)站，如果需要，我們可以上面，免費(fèi)為企業(yè)添加所有需要的內(nèi)容。“對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，一聽既然所有企業(yè)都加了，又是免費(fèi)的，那么都是口頭上很客氣的。就算是拒絕我們，也是用比較和氣的語(yǔ)調(diào)。不像是當(dāng)初銷售時(shí)候，那么被排斥。做到這步，我覺(jué)得我們應(yīng)該離成功不遠(yuǎn)了，第一，我們不被排斥了；第二，每打幾個(gè)電話，都有企業(yè)愿意讓我們上門去給他們上上信息。
　　
　　可能到這里，又會(huì)有朋友提出，免費(fèi)的，那么還是沒(méi)有找到合適的贏利模式啊？
　　呵呵，其實(shí)我的想法是，如果有機(jī)會(huì)進(jìn)入企業(yè)，那么我們的市場(chǎng)人員，就會(huì)通過(guò)給企業(yè)負(fù)責(zé)人介紹企業(yè)網(wǎng)，添加企業(yè)信息這層關(guān)系，向企業(yè)了解點(diǎn)企業(yè)的軟件需求啊，是否需要電腦保姆服務(wù)之類的信息。如果能做成一兩家，不是比原先光楞著打電話有效果的多？
　　
　　雖然我們并沒(méi)有完全贏利，但是我在這里至少做到了從一個(gè)陌生的市場(chǎng)到對(duì)商場(chǎng)有一定的熟悉，同時(shí)讓不少企業(yè)接受了我們企業(yè)和我們的人員。從開公司到那一天，我們用了四個(gè)月時(shí)間。我覺(jué)得我們是成功的。
六、 怎么盈利？怎么才算是第一桶金？
　　對(duì)富陽(yáng)企業(yè)網(wǎng)的贏利方面的運(yùn)作，是從大概有100家企業(yè)信息添加后開始的，當(dāng)越來(lái)越多的企業(yè)開始慢慢讓我們把他們企業(yè)信息添加到企業(yè)網(wǎng)的時(shí)候，我們也開始有意識(shí)的把一些盈利模式加入。
　　
　　給我印象最深的是，有次，在一個(gè)企業(yè)老總辦公室，我打開企業(yè)網(wǎng)中該企業(yè)的介紹頁(yè)面。該老總覺(jué)得有意思，然后電話了他北京的朋友，他北京朋友通過(guò)我們的網(wǎng)站，看到他在發(fā)布的一些信息。多么簡(jiǎn)單的一個(gè)動(dòng)作，確讓該老板興奮異常，因?yàn)樗�知道，原�?lái)網(wǎng)絡(luò)是個(gè)正真有效果的東西。也就是該老板，第一次提出了，要在已經(jīng)有的詳細(xì)信息的企業(yè)中，排到第一位。讓所有進(jìn)入我們網(wǎng)站的游覽者，能看到該企業(yè)的信息。自此，我們企業(yè)網(wǎng)開始真正獲得了利益，同時(shí)，也帶給了我們一種新的贏利模式。
　　
　　在獲得一部分企業(yè)認(rèn)可的情況下，我們開始主動(dòng)出擊，當(dāng)然，我們并不是盲目的做推廣。而是帶著我們的企業(yè)網(wǎng)，走進(jìn)了當(dāng)?shù)氐目萍季趾椭鞴苄畔⒌陌l(fā)改局。其實(shí)我們的目的介紹也很簡(jiǎn)單，我們無(wú)非是通過(guò)了一個(gè)企業(yè)的免費(fèi)服務(wù)，拉動(dòng)著一個(gè)縣級(jí)區(qū)域的企業(yè)的信息化。而之前，是沒(méi)有一個(gè)企業(yè)愿意如此嘗試的。
　　
　　當(dāng)然，和Government打交道，真的是門學(xué)問(wèn)，我會(huì)在下面章節(jié)，詳細(xì)描述我遇到的困難，以及經(jīng)歷過(guò)的東西。
　　
　　當(dāng)我們一遍又一遍的把所謂區(qū)域塊狀經(jīng)濟(jì)信息化的重要性和當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)園信息化的發(fā)展等概念灌輸?shù)臅r(shí)候，雖然，相關(guān)Government部門并沒(méi)有什么表示，但是也對(duì)我們的印象有了相關(guān)的改變。我們甚至得到了一些局機(jī)關(guān)的推薦信，讓我們后期的工作做的非常順利。
　　
　　在獲得了一定的認(rèn)可后，我們將企業(yè)網(wǎng)做了微調(diào)，開辟了明星企業(yè)專欄，同時(shí)把前期運(yùn)作中總結(jié)的贏利模式進(jìn)行了操作，將這部分的付費(fèi)用戶升級(jí)為會(huì)員企業(yè)，進(jìn)行突出推薦。我統(tǒng)一了下，從第一筆收入開始計(jì)算的兩個(gè)月內(nèi)，我們企業(yè)網(wǎng)總計(jì)加入了明星企業(yè)以及會(huì)員企業(yè)給我們帶來(lái)了接近15萬(wàn)左右人民幣的收入。而在和企業(yè)的不斷交流中，我們的電腦保姆業(yè)務(wù)也有所斬獲。同時(shí)，在軟件開發(fā)方面，似乎前途又開始光明起來(lái)，我們接到了小型的軟件開發(fā)業(yè)務(wù)有三單。這個(gè)對(duì)我們一個(gè)初開不到半年的企業(yè)來(lái)說(shuō)，已經(jīng)是個(gè)不小的鼓勵(lì)，當(dāng)然也堅(jiān)定我們?cè)谶@個(gè)區(qū)域里，繼續(xù)深挖市場(chǎng)的決心。
　　
　　但是在這個(gè)環(huán)節(jié)，我又做了個(gè)突然的決定。就是停止企業(yè)網(wǎng)的業(yè)務(wù)深入開發(fā)，繼續(xù)把主要經(jīng)歷投入到軟件開發(fā)等相關(guān)環(huán)節(jié)上來(lái)。雖然，這個(gè)決定，讓我們企業(yè)在接近10個(gè)月的日子里，沒(méi)有一個(gè)單子，但是我并不后悔這個(gè)決定，至少，我現(xiàn)在還是挺好的。
　　
　　停止運(yùn)作企業(yè)網(wǎng)的主要原因是基于兩點(diǎn)，第一：富陽(yáng)畢竟只是個(gè)縣級(jí)城市，當(dāng)時(shí)為了躲避競(jìng)爭(zhēng)來(lái)到這個(gè)地方，帶來(lái)的也有市場(chǎng)狹小的特點(diǎn)。企業(yè)網(wǎng)用戶數(shù)是有個(gè)當(dāng)量的，我不可能無(wú)限制的發(fā)展用戶，到一定規(guī)模，網(wǎng)站的銷售量一定會(huì)收縮，與其到時(shí)候措手不及，不如現(xiàn)在就開始另辟蹊徑。第二，畢竟，軟件一直是自己想做的一個(gè)主方向，我認(rèn)定現(xiàn)在公司的贏利水平，可以維持到公司推出一個(gè)真正有市場(chǎng)潛力的產(chǎn)品。所以就準(zhǔn)備回歸主題。開始軟件開發(fā)之路。
　　
　　所以至此，我認(rèn)為從企業(yè)網(wǎng)身上，我已經(jīng)得到了我可以再發(fā)展的第一桶金，而且也在這桶金沒(méi)挖盡前，適時(shí)的開始了新項(xiàng)目的找尋。
七、 一定要確立自我的造血功能
　　這個(gè)話題真的很深刻，我想對(duì)于我或者其他創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，都是心中不可抹去的一絲痛。
　　
　　自我造血功能可以分為兩個(gè)層級(jí)的，第一層級(jí)，是通過(guò)研發(fā)團(tuán)隊(duì)的不斷項(xiàng)目接入，產(chǎn)生利潤(rùn)維持整個(gè)公司的生存。這個(gè)階段還是比較累的，公司的市場(chǎng)和研發(fā)總是處于高度疲勞中，而且對(duì)小型企業(yè)，特別是初始企業(yè)來(lái)說(shuō)，很難在一個(gè)市場(chǎng)做出知名度。第二層級(jí)，就是研發(fā)團(tuán)隊(duì)不斷對(duì)公司主力產(chǎn)品進(jìn)行維護(hù)和更新，而公司生存則通過(guò)該產(chǎn)品的不斷銷售來(lái)維持。一般公司到這個(gè)階段，就已經(jīng)算是走上軌道，進(jìn)入發(fā)展期。因?yàn)楫a(chǎn)品的推出，市場(chǎng)的推廣，本身就是良性的發(fā)展趨勢(shì)，同時(shí)不斷積累的客戶群體，也必將帶來(lái)更好的反響。

儍〓希娜

公 司 創(chuàng) 業(yè)，就應(yīng)該是以第二個(gè)造血為目標(biāo)的。可惜，到現(xiàn)在，我們還是沒(méi)有完全設(shè)計(jì)出這樣的產(chǎn)品，公司的自我造血還停留在第一階段。
　　
　　企 業(yè) 網(wǎng)停止市場(chǎng) 開發(fā)后，我們進(jìn)入了一個(gè)軟 件 開 發(fā)的緩滯階段，在市場(chǎng)尋覓可以開發(fā)的產(chǎn)品、同時(shí)，利用企 業(yè) 網(wǎng)前期的“余威”，我打算把企 業(yè) 網(wǎng)進(jìn)行整理，最后進(jìn)行轉(zhuǎn)包，以減緩軟件開發(fā)帶來(lái)的資金壓力。當(dāng)然在這里，我前面也講了，當(dāng)時(shí)L君提出用30萬(wàn)租5年的形式和我們企 業(yè) 網(wǎng)進(jìn)行合作，結(jié)果，吃虧在合同的細(xì)節(jié)，以及對(duì)人和對(duì)事缺乏必要的考察能力，導(dǎo)致這個(gè)本來(lái)很好的局面，突然被大亂。我會(huì)在文章結(jié)束后，詳細(xì)描述整個(gè)合作的協(xié)議以及失敗的地方。
　　
　　我在考察了浙江義烏、慈溪等地以后，發(fā)現(xiàn)整個(gè)私有經(jīng)濟(jì)帶動(dòng)了大量的中 小 型 賓 館的崛起。我們統(tǒng)計(jì)了下，整個(gè)浙江，每年光投資在100-400萬(wàn)間的賓館，開大概200家。我們針對(duì)這批中小賓館開發(fā)了中小型酒店管 理 軟 件，并向酒店提出了“花1%的價(jià)格，管好你的投資”的口號(hào)。這個(gè)軟件的前期還是成功的，但是后來(lái)因?yàn)閳?zhí)行力的問(wèn)題，導(dǎo)致最好軟件的失敗。這個(gè)是我感到自己之前華為或者其他公司學(xué)習(xí)根本沒(méi)學(xué)到的地方。也就是在創(chuàng)業(yè)初準(zhǔn)備不足之處。郁悶～～～（下章節(jié)，我會(huì)對(duì)這個(gè)失敗做全面分析）
　　
　　在軟件開發(fā)失敗的陰影下，我們參與了部分富陽(yáng)Government電子政務(wù)以及其他地區(qū)軟件的招標(biāo)。年輕人創(chuàng)業(yè)，最不怕的就是失敗。在招標(biāo)中，我們經(jīng)歷了很多很多，當(dāng)然也學(xué)習(xí)著“江湖老手們”的“陰險(xiǎn)狡詐”。
　　總算是在兩年間，大大小小中了三個(gè)吧。唉，真是道路堅(jiān)辛，如果讓我再次選擇，我一定會(huì)選擇做個(gè)好的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)公司的自我造血。（目前的努力方向）



八、 關(guān)于年輕團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力問(wèn)題
　　很多人為都在說(shuō)，想創(chuàng)業(yè)但是沒(méi)有新項(xiàng)目，在這里，我真的想提醒一下那些認(rèn)為有新 項(xiàng)目就能開始創(chuàng) 業(yè) 之 路的朋友，其實(shí)，執(zhí)行力，比好的項(xiàng)目更重要，特別是對(duì)一個(gè)新生的公司。
　　其實(shí)這個(gè)公式很簡(jiǎn)單，
　　好的執(zhí)行力+好的項(xiàng)目 = 前途似錦
　　爛的執(zhí)行力+爛的項(xiàng)目 = 回家種田
　　爛的執(zhí)行力 + 好的項(xiàng)目 = 浪費(fèi)精力
　　好的執(zhí)行力 + 爛的項(xiàng)目 = 基本溫飽
　　對(duì)于一個(gè)新生公司來(lái)說(shuō)，首要考慮的是生存，而后才是發(fā)展。沒(méi)有生存就不可能有發(fā)展。所以通過(guò)以上公式，就是為什么我認(rèn)為一個(gè)公司的執(zhí)行力比好項(xiàng)目更重要的原因。結(jié)合我的一些案例，我來(lái)檢討下自己因?yàn)閳?zhí)行力低下，而浪費(fèi)的一次又一次的寶貴機(jī)會(huì)。
　　案例一，好項(xiàng)目加沒(méi)執(zhí)行
　　大概在三年前，通過(guò)和銀行機(jī)構(gòu)的一些合作（浙江銀行機(jī)構(gòu)和CHINA PAY之間部分的接口，是我們?cè)O(shè)計(jì)的），發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)支付存在的巨大市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)的情況是，電子 商務(wù) 網(wǎng)站變地開花，而無(wú)論是阿里巴巴的支付寶還是EBAY的貝寶都還沒(méi)有問(wèn)世。絕大部分的電子 商務(wù) 網(wǎng)站或者使用網(wǎng)銀或者只能到銀行線 下打款。針對(duì)這個(gè)現(xiàn)狀，我分析了下當(dāng)時(shí)的網(wǎng)上 交易 環(huán)境，以及大概的市場(chǎng)潛力，決定走融資的路線。用一周時(shí)間，大概寫了個(gè)商務(wù) 計(jì) 劃 書，然后把它通過(guò)一個(gè)朋友交給了當(dāng)時(shí)中國(guó)銀行機(jī)構(gòu)的一個(gè)副總，希望在他那里得到突破，然后自此杳無(wú)音信。
　　其實(shí)對(duì)于這個(gè)項(xiàng)目，后續(xù)的發(fā)展和我當(dāng)時(shí)的判斷是一致的，該項(xiàng)目想通過(guò)一個(gè)企業(yè)自身的力量實(shí)現(xiàn)自我盈利，幾乎是不可能的。只有通過(guò)和大的交易平臺(tái)的合作，才能實(shí)現(xiàn)推廣。但是想要贏利嘛，還是很困難，只有基于大用戶量的交易，實(shí)現(xiàn)被并購(gòu)才比較可行。
　　這項(xiàng)目，會(huì)提及的原因，主要在于當(dāng)時(shí)過(guò)于相信朋友的力量，而沒(méi)有真正把自己調(diào)動(dòng)起來(lái)。其實(shí)很多時(shí)候，我們?cè)趧?chuàng)業(yè)的時(shí)候，都會(huì)有類似的經(jīng)歷，問(wèn)問(wèn)朋友，朋友礙于面子，都會(huì)說(shuō)好，然后把你方案一接就放到辦公室的抽屜里了。所以更多的時(shí)候，還是需要自己多出去跑跑，如果那時(shí)候，我們就和阿里接觸下，嘿嘿，說(shuō)不定，現(xiàn)在我已經(jīng)是風(fēng)云人物了。


　　案例二，好 項(xiàng) 目加爛的執(zhí)行
　　這里又要提及我當(dāng)時(shí)的酒店 管理 軟件了，這個(gè)項(xiàng)目的操作失敗，對(duì)我來(lái)說(shuō)打擊很大，因?yàn)樵诋?dāng)時(shí)，我花了幾乎8個(gè)月的時(shí)間投入到軟 件之中，而且也開始有了接近6萬(wàn)多的贏 利。
　　在設(shè)計(jì)這個(gè)項(xiàng)目之初，我就考慮到這個(gè)項(xiàng)目所要面對(duì)的市場(chǎng)，是我們還未曾涉及到的，在市場(chǎng)這塊，我需要一個(gè)強(qiáng)力的合作者，才能推動(dòng)。在這樣的情況下，我找到了一個(gè)正好為新項(xiàng)目煩愁的酒 店 行業(yè)圈 內(nèi) 人 士，而且是那種很有沖勁的人物（項(xiàng)目雖然失敗，但是我們至今是好朋友）。也收取了他大概3萬(wàn)左右的保證金，在這樣的情況下，市場(chǎng) 推廣 人員全力以赴，我們的技術(shù)開發(fā)也是夜以繼日。很快，我們的產(chǎn)品面世了，當(dāng)然是和市場(chǎng)脫節(jié)的那種產(chǎn)品。我們首先選取了一個(gè)在衢州的賓館進(jìn)行安裝，衢州的賓館數(shù)量畢竟較少，這樣選擇的目的，也是考慮到萬(wàn)一產(chǎn)品失敗，對(duì)我們整個(gè)產(chǎn)品的布局影響會(huì)小一點(diǎn)。
　　在這里，我先修改下以前在華為學(xué)習(xí)到的軟 件 開 發(fā) 流 程：
　　需求分析-》概要設(shè)計(jì)。。。-》軟 件 測(cè) 試
　　對(duì)于一個(gè)行業(yè)圈外人做行業(yè)軟件，更快而且更好的模式應(yīng)該修正為：
　　需求分析-》概要設(shè)計(jì) 。。。-》軟 件 測(cè) 試-》需求再分析-》軟件再設(shè)計(jì)
　　這樣做的目的很顯然，首先我們不能指望我們的需求分析能一次把握住用戶的需求，其次，我們也不可能花過(guò)于漫長(zhǎng)的時(shí)間在需求上，與其坐以待斃，不如先做個(gè)要斃掉的產(chǎn)品，再修改，這樣程序人員至少也對(duì)初期的需求有個(gè)大概認(rèn)識(shí)。
　　在經(jīng)過(guò)一番衢州的安裝，再需求分析，再設(shè)計(jì)后，我們的初期版本算是問(wèn)世了。那時(shí)候，我們小心翼翼的把這個(gè)產(chǎn)品安裝到一個(gè)義烏離市區(qū)比較遠(yuǎn)的賓館。對(duì)方經(jīng)理也根據(jù)情況大概驗(yàn)收了產(chǎn)品。這里可能也給我們后期的失敗埋下伏筆。如果對(duì)方經(jīng)理不是很懂計(jì)算機(jī)，驗(yàn)收是沒(méi)問(wèn)題，但是后續(xù)的服務(wù)，將是很困難的事情。當(dāng)我們陸陸續(xù)續(xù)在浙江的寧波市區(qū)、象山、義烏安裝了5套軟件后，問(wèn)題爆發(fā)了。首先是那些不懂計(jì)算機(jī)的老板，開始慢慢適應(yīng)了軟件，然后針對(duì)軟件和他們管理習(xí)慣，來(lái)找我們軟件的毛病；其次，提出很多針對(duì)他們需求的修改意見（因?yàn)楫?dāng)時(shí)并沒(méi)有收起收有尾款，所以不敢提加錢修改的事情），最頭痛的就是，賓館從業(yè)者，普遍計(jì)算機(jī)能力不高，經(jīng)常出現(xiàn)這樣那樣的誤操作，而我們?cè)谛枨笾校�是沒(méi)考慮到人為錯(cuò)誤的補(bǔ)救的（因?yàn)橘e館軟件的財(cái)務(wù)管理也是要很健全的，基本不讓修改，以防止服務(wù)員 私吞）。這些情況基本就把我們弄的焦頭爛額。經(jīng)常兩三點(diǎn)接到電話（一般賓館在那個(gè)時(shí)間段交接）。終于到一定程度，我們只能放棄，實(shí)在是無(wú)能為力了。

儍〓希娜

當(dāng)然要提及的是富陽(yáng)市信息技術(shù)服務(wù)中心的設(shè)立。當(dāng)時(shí)的背景是，浙江地區(qū)為了中小企業(yè)的發(fā)展，以縣區(qū)Government為單位，大量設(shè)立了區(qū)域生產(chǎn)力促進(jìn)中心。但是生產(chǎn)力促進(jìn)中心，需要大量資金的撥款，也需要一定數(shù)量的精通技術(shù)的人員加入。這樣的配置，不是所有縣區(qū)科技部門能做到的。在了解到這樣的一些情況后，我們向科技部門提出，可以用我們公司的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，我們公司注入運(yùn)作資金，進(jìn)行生產(chǎn)力促進(jìn)中心的組成。其實(shí)這是很不錯(cuò)的建議，對(duì)科技部門來(lái)說(shuō)，我們公司的人員又不需要增加事業(yè)單位的人員編制。而對(duì)我們來(lái)說(shuō)，益處更多，本來(lái)員工工資本來(lái)就是要開的，這些投入，對(duì)我們來(lái)說(shuō)是本身就要承擔(dān)的，但是生產(chǎn)力促進(jìn)中心的項(xiàng)目以及一些申報(bào)，那么就可以由我們公司近水樓臺(tái)了。
　　當(dāng)然，呵呵，最好也觸及Government又一個(gè)敏感的神經(jīng)了，就是“不負(fù)責(zé)”。促進(jìn)中心，是明顯的事業(yè)單位，如果由一家企業(yè)來(lái)組，在浙江至少是沒(méi)有的，那么最后如果被怪罪，由誰(shuí)來(lái)承擔(dān)這個(gè)責(zé)任呢？Government部門沒(méi)人敢出面做這個(gè)最后拍板。最后演變成，科技部門告訴我們，他們自己組生產(chǎn)力促進(jìn)中心。然后看我們的方案也可行，讓我們弄個(gè)信息技術(shù)服務(wù)中心。所以就有了本人被任命做信息技術(shù)服務(wù)中心主任的來(lái)由。中心成立已經(jīng)二年。以中心名義進(jìn)入企業(yè)更加方便。同時(shí)，也因?yàn)檫@個(gè)名頭，我們有了和銀行機(jī)構(gòu)及各大企業(yè)全面合作的機(jī)會(huì)，當(dāng)然也牽出了我們現(xiàn)在著力重點(diǎn)建設(shè)的“富陽(yáng)數(shù)字信息亭”這個(gè)項(xiàng)目。而Government的生產(chǎn)力促進(jìn)中心，至今沒(méi)有任何動(dòng)靜。
十一、 項(xiàng)目申報(bào)意味著什么？
　　在浙江，和企業(yè)項(xiàng)目申報(bào)直接相關(guān)的就是科技局和發(fā)展計(jì)劃局，當(dāng)然杭州市人民Government還多了個(gè)信息辦，主要負(fù)責(zé)“信息港”企業(yè)的項(xiàng)目和包款。每年通過(guò)科技部門和發(fā)展計(jì)劃局（經(jīng)貿(mào)部分主管）的撥款是兩條線下來(lái)的，各自都有各自的撥款，也就是說(shuō)，如果你有好項(xiàng)目完全可以分別向兩處進(jìn)行項(xiàng)目申報(bào)。
　　
　　項(xiàng)目申報(bào)最直接的好處就是能夠得到Government的資金獎(jiǎng)勵(lì)。杭州地區(qū)的獎(jiǎng)勵(lì)幅度一般分為10、20、30萬(wàn)三檔。對(duì)于一般的小企業(yè)來(lái)說(shuō)，也是不菲的金額了，而且不用繳納任何稅，在以后招標(biāo)或者項(xiàng)目介紹中都能有自我吹噓的資本。所以說(shuō)項(xiàng)目申報(bào)是個(gè)不報(bào)白不報(bào)的過(guò)程，無(wú)非就是浪費(fèi)點(diǎn)個(gè)人的時(shí)間和精力，用來(lái)寫項(xiàng)目計(jì)劃書。
　　
　　今年開始，杭州對(duì)項(xiàng)目申報(bào)做了非常大的改變，由之前每年的年底進(jìn)行該年完成項(xiàng)目的申報(bào)，轉(zhuǎn)變?yōu)橛赡瓿酰瑢⑾胍�申�?bào)的項(xiàng)目預(yù)先申報(bào)上去，然后全市財(cái)政進(jìn)行統(tǒng)籌，到年底了，所有完成項(xiàng)目，在專家的評(píng)選下，選出給予資金獎(jiǎng)勵(lì)的企業(yè)和所完成項(xiàng)目。
　　
　　現(xiàn)在企業(yè)對(duì)Government項(xiàng)目申報(bào)和撥款這塊，真的了解太少，或者關(guān)注太少，我隨便點(diǎn)幾個(gè)能撥款的內(nèi)容，看看大家以前是否注意到了:
　　1 軟件產(chǎn)品注冊(cè)完了，可以得到很小一筆Government資金獎(jiǎng)勵(lì)
　　2 軟件公司認(rèn)證通過(guò)了，可以得到一筆Government資金獎(jiǎng)勵(lì)
　　3 完成對(duì)外軟件外包的，可以得到資金獎(jiǎng)勵(lì)
　　4 對(duì)企業(yè)內(nèi)部員工進(jìn)行再培訓(xùn)的，可以得到資金獎(jiǎng)勵(lì)
　　。。。 。。。
　　
　　還有很多很多，想想這里，很小的地方，都能拿到Government的資金，只是大家都缺少關(guān)注了。
　　
　　還有點(diǎn)必須要注意的是，很多朋友都拿著項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)書，來(lái)問(wèn)我，這個(gè)項(xiàng)目能不能得到市里的撥款。然后我看也不看就回答，不可能的。Government撥款的主要目的是為了那些完成項(xiàng)目的企業(yè)進(jìn)行一定的資金獎(jiǎng)勵(lì)。也就是說(shuō)，企業(yè)必須先完成投入，Government才愿意出資金。這點(diǎn)和風(fēng)投不一樣，Government不可能出錢來(lái)幫助企業(yè)完成某些投資。
　　
　　而Government撥款金額又很大程度上取決于項(xiàng)目的投資額度，額度大的一般都能拿到比額度小的更多的資金獎(jiǎng)勵(lì)，這里可能和大家想的不一樣，并不是越好的，越先進(jìn)的項(xiàng)目，就一定能得到最好的支持。所以在申報(bào)項(xiàng)目中，我們應(yīng)該盡量把自己項(xiàng)目的金額做大，什么買車、買房、當(dāng)年所有買東西的發(fā)票都可以算進(jìn)來(lái)啊，屬于正常的材料開支嘛。要知道別人大企業(yè)申報(bào)的項(xiàng)目，上億投資的多的是，一個(gè)小企業(yè)，如果數(shù)據(jù)做不大，怎么可能得到Government認(rèn)可？而且，那些把關(guān)的偽專家們，和一線脫節(jié)N年了，也就是看看申報(bào)金額來(lái)判斷下項(xiàng)目的好壞了。

十二、千萬(wàn)不要相信大企業(yè)，特別是招標(biāo)中
　　
　　和大企業(yè)的合作，仿佛也是我們這樣小企業(yè)一直在尋求的一條道路。但是，畢竟人家是大魚，我們是小魚。每每在合作過(guò)程中，總是有一種與虎為伴的威脅感。
　　
　　在這幾年中，我深入打過(guò)交道的大企業(yè)，包括中國(guó)電信、中國(guó)鐵通、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)銀行機(jī)構(gòu)、HP、IBM、浙江電力等等，一些上市公司，我就不類舉了。
　　而打交道也無(wú)非就是兩種情況：一、想獲取一些項(xiàng)目或者利潤(rùn)（甲方乙方的關(guān)系）。二、想共同參與一些項(xiàng)目（合作招標(biāo)、項(xiàng)目合作的關(guān)系）。怎么說(shuō)呢，對(duì)于以上兩種方式和大企業(yè)打交過(guò)的過(guò)程，我們都能在不同方面深切感受到大企業(yè)帶給我們的愛(ài)和恨。就我自己而言，和大企業(yè)的合作，基本以失敗告終（銀行機(jī)構(gòu)合作是唯一的例外）。兩點(diǎn)分開說(shuō)吧。
　　
　　一、
　　向大企業(yè)要項(xiàng)目的過(guò)程，我經(jīng)歷的主要是和浙江電信洽談銀行機(jī)構(gòu)卡完成固話和小靈通用戶充值的項(xiàng)目、和浙江鐵通洽談銀行機(jī)構(gòu)卡完成代 理（此代 理廣告與和山論壇無(wú)關(guān)，我們無(wú)從辨別真?zhèn)危��?qǐng)廣大版民慎重對(duì)待）商充值卡購(gòu)買的項(xiàng)目、和中國(guó)銀行機(jī)構(gòu)洽談?wù)憬�銀行機(jī)構(gòu)和CHINAPAY交互接口等問(wèn)題。和電信以及鐵通的交流，是失敗的，首先，我們以一個(gè)第三方合作者的身份進(jìn)入對(duì)方公司，往往無(wú)法得到大公司足夠的重視。
　　大企業(yè)，特別是那種由事業(yè)單位改制過(guò)來(lái)的企業(yè)，總喜歡用一個(gè)等級(jí)眼光來(lái)看待我們。每次總會(huì)用企業(yè)人數(shù)、企業(yè)等級(jí)之類的問(wèn)題來(lái)詢問(wèn)，而且總會(huì)讓你感覺(jué)到他們并不看重小企業(yè)之類的感覺(jué)。而且這類公司的等級(jí)觀念極強(qiáng)，往往會(huì)有那種怎么樣的客人要怎么樣級(jí)別的人員進(jìn)行交流的習(xí)慣。所以一掌握不好分寸，很容易讓自己被動(dòng)，也容易讓對(duì)方對(duì)我們產(chǎn)生排斥感。
　　
　　當(dāng)然這個(gè)還是次要的，和大企業(yè)交流過(guò)程中，產(chǎn)生的一些業(yè)務(wù)費(fèi)，對(duì)小企業(yè)來(lái)說(shuō)，嘿嘿，簡(jiǎn)直就是巨大的外交債務(wù)。因?yàn)楫?dāng)初我在自己工作的時(shí)候，有所經(jīng)歷，02年一次到杭州聯(lián)通的項(xiàng)目交流后，我方經(jīng)理請(qǐng)對(duì)方經(jīng)理晚上到杭州黃龍?bào)w育中心，當(dāng)時(shí)的龍池溫泉進(jìn)行下消遣，大概是五個(gè)人吧（聯(lián)通四個(gè)，三個(gè)經(jīng)理加個(gè)工程師），我記得第二天來(lái)報(bào)銷的賬單是五位數(shù)的一個(gè)數(shù)字。象類似這樣的交際，根本不是小企業(yè)能承受的，因?yàn)榫退氵@樣的交際后，項(xiàng)目還是沒(méi)有做成。所以，我們所能做到的就是吃飯加贈(zèng)送一些煙或者禮物之類，但是每當(dāng)我們看到客人滿意的笑容并把他們送走后，有沒(méi)想過(guò)，這樣的笑容也可能是種對(duì)方失望后禮貌的回復(fù)？想想他們每天要接受這樣多少的饋贈(zèng)？能參與這樣多少的飯局？而我們做的也不過(guò)如此，大大低于他們期望。所以上次看了那個(gè)做程序員就如和做妓女的文章后，我想想，我做的簡(jiǎn)直比妓女都不如，賣了身、陪了笑，還不能指望有所回報(bào)～～～～～～～～～～～～

儍〓希娜

十四、 當(dāng)企業(yè)有所發(fā)展時(shí)，項(xiàng)目的選擇
　　企業(yè)發(fā)展是個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，我們對(duì)不同階段項(xiàng)目的選擇一定是不同的。項(xiàng)目的選擇主要考慮：發(fā)展目標(biāo)、自我實(shí)力、市場(chǎng)前景、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、政策導(dǎo)向等幾個(gè)方面。
　　還是以我自己的情況為例子吧，剛進(jìn)入這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的時(shí)候，我們對(duì)面的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很少，但是當(dāng)時(shí)區(qū)域的特點(diǎn)就是小企業(yè)眾多，各個(gè)企業(yè)各自做自己的行業(yè)，沒(méi)有形成普遍的行業(yè)規(guī)模。這個(gè)特點(diǎn)，決定了，我們的產(chǎn)品，不可能有某些行業(yè)的特性，只能按照所有企業(yè)的共性來(lái)設(shè)計(jì)。才能坐穩(wěn)這個(gè)市場(chǎng)。所以在當(dāng)時(shí)環(huán)境下，放棄某個(gè)行業(yè)性軟件，而做大眾化的企業(yè)網(wǎng)，我一直覺(jué)得是比較明智的選擇。而企業(yè)網(wǎng)用戶又有他們的使用心理，當(dāng)企業(yè)網(wǎng)企業(yè)數(shù)量到一定規(guī)模，而企業(yè)網(wǎng)會(huì)員數(shù)量較少時(shí)，加盟企業(yè)很容易從企業(yè)網(wǎng)中得到關(guān)注感，所以容易加盟；而到加盟用戶到一定規(guī)模以后，新加盟的企業(yè)，必定無(wú)法得到起先加盟企業(yè)那種被重視的程度以及市場(chǎng)關(guān)注的程度，那么加盟的熱情必然下降。
　　
　　所以做這個(gè)項(xiàng)目在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，必然要選擇新的方向，而放棄這個(gè)企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)的開發(fā)。
　　在這里，可以引入一個(gè)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，所有項(xiàng)目，從項(xiàng)目初期的市場(chǎng)開拓階段，到市場(chǎng)爆發(fā)大規(guī)模發(fā)展，再到市場(chǎng)萎縮，都可以用一個(gè)由時(shí)間為X軸，市場(chǎng)規(guī)模為Y軸的二次曲線。曲線可以由三組數(shù)據(jù)組成，預(yù)期數(shù)據(jù)、行業(yè)平均數(shù)據(jù)、我們執(zhí)行下數(shù)據(jù)。（有時(shí)，行業(yè)平均數(shù)據(jù)可以不要）。在不同的發(fā)展階段，可以做不同的比較，經(jīng)常可以在每周例會(huì)中，談?wù)撓掳l(fā)展情況。因?yàn)椋�我們做�?xiàng)目前，必然有個(gè)項(xiàng)目計(jì)劃，以及人員安排或者人員考核數(shù)據(jù)，。這樣做的目的就是在于能讓我們通過(guò)實(shí)際的市場(chǎng)操作來(lái)，來(lái)修正我們?cè)�先的設(shè)計(jì)，同時(shí)，可以通過(guò)數(shù)據(jù)的考量，行業(yè)發(fā)展等，來(lái)決定我們的投資是否加大，或者是否放棄這個(gè)市場(chǎng)。這樣講述，可能很理論下，但是實(shí)際操作中，用處確實(shí)比較大。我們?cè)诜治隽苏麄�(gè)市場(chǎng)的曲線后，發(fā)現(xiàn)這個(gè)項(xiàng)目的容量和預(yù)期一樣，在下降，從而放棄了企業(yè)網(wǎng)，重新開始了軟件方向。
　　
　　但是對(duì)于我們企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們的目標(biāo)還是重新殺回杭州，所以我們?cè)谶x擇的時(shí)候，也是從資金的角度考慮的。當(dāng)時(shí)，不直接選擇杭州，就是因?yàn)橘Y金和技術(shù)的缺乏而決定的。其實(shí)技術(shù)根本就是虛的東西，在這個(gè)市場(chǎng)下，技術(shù)，直接被一些資質(zhì)、考核所取代。當(dāng)我們?nèi)〉靡欢ǖ馁Y金和資質(zhì)以后，所考慮的問(wèn)題就是如何通過(guò)一個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品，而打開整個(gè)市場(chǎng)。只要找好產(chǎn)品，就等于又開啟了通往大城市的道路。當(dāng)然，可能我們?cè)诘诙�次選擇中，因?yàn)橐恍﹫?zhí)行力或者其他方面的原因，導(dǎo)致了失敗。但是，我覺(jué)得發(fā)展的方向還是沒(méi)有變，選擇的思路，還是跟我們的發(fā)展目標(biāo)所一致的。
　　
　　不好意思，這篇寫的太虛，其實(shí)主要是這個(gè)框架，太難用語(yǔ)言來(lái)形容，可能大家座到一起，吹吹牛，反而能表述的好一點(diǎn)。撇開點(diǎn)，我從去年開始，一直有個(gè)想法，就是能不能建立一點(diǎn)青年會(huì)所，讓一些創(chuàng)業(yè)中的年輕人，多點(diǎn)實(shí)際的場(chǎng)合，進(jìn)行溝通和交流？甚至舉辦些沙龍，大家認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)都是好事情。

十六，關(guān)于稅收以及人員、市場(chǎng)方面的補(bǔ)充
　　（第十五條，會(huì)不會(huì)有做廣告的嫌疑？是不是要寫？猶豫中）
　　
　　1、 有沒(méi)有什么關(guān)于避稅的經(jīng)驗(yàn)可以分享？
　　2、 公司各部門的人員應(yīng)該怎么配置？公司產(chǎn)品銷售方面是應(yīng)該采用富有經(jīng)驗(yàn)的人還是聘用沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)但是工資低的人呢？
　　3、 你做技術(shù)出身，并摸索管理，合作需要能力互補(bǔ)性，你的企業(yè)運(yùn)做這么幾年來(lái)，企業(yè)平穩(wěn)運(yùn)轉(zhuǎn)中是否體現(xiàn)了你還是你的職員的市場(chǎng)/銷售能力的重要性？
　　
　　第一點(diǎn)：
　　其實(shí)做企業(yè)，多看看政策或者當(dāng)?shù)氐奈募�，是很重要的事情。所有�?chuàng)業(yè)朋友，在創(chuàng)業(yè)初期，經(jīng)常會(huì)遇到一個(gè)名詞“兩免三減半”。這個(gè)政策的具體含義就是：可享受從獲利年度起2年免征、3年減半征收企業(yè)所得稅的待遇。我們可以關(guān)注下其中的關(guān)鍵名詞：獲利年。注意，或者是指營(yíng)業(yè)方面的收入，相對(duì)的撥款，是不算在企業(yè)獲利里的。所以，我們?cè)谧銎髽I(yè)的時(shí)候一定要注意“合理”的消費(fèi)，讓企業(yè)盡量處于一種未盈利邊緣。等到企業(yè)到一定的贏利的時(shí)候，可以適當(dāng)考慮大件消費(fèi)，來(lái)增加企業(yè)運(yùn)營(yíng)的成本。（本人的車就是用公司的名義購(gòu)買，所以當(dāng)年就直接從贏利轉(zhuǎn)為虧損）。而我們申報(bào)的軟件企業(yè)、科技型企業(yè)都是符合浙江省的文件精神，可以繼續(xù)享受“兩免三減半”待遇的，所以只要合理連接一些申報(bào)的時(shí)間，就容易讓企業(yè)長(zhǎng)期享受稅收上的優(yōu)惠待遇。我們企業(yè)從開辦至今，一直享受這個(gè)待遇。
　　
　　對(duì)于軟件企業(yè)的軟件銷售，一定要采用科技部分統(tǒng)一的項(xiàng)目技術(shù)開發(fā)協(xié)議，單獨(dú)的軟件銷售，也可以改名換姓改用項(xiàng)目技術(shù)開發(fā)協(xié)議來(lái)簽訂。這個(gè)技術(shù)協(xié)議只要通過(guò)科技部門的備案，就可以正大光明的享受免稅。（不過(guò)是先繳稅，年底反稅的）雖然麻煩點(diǎn)，不過(guò)我想各個(gè)企業(yè)創(chuàng)業(yè)者，應(yīng)該會(huì)很樂(lè)意做這樣的麻煩事吧。
　　
　　
　　第二點(diǎn)：
　　
　　企業(yè)人員配置，其實(shí)是由企業(yè)發(fā)展的階段來(lái)決定的。企業(yè)一開始，因?yàn)槠髽I(yè)不大，而軟件開發(fā)主要是我自己開操作，所以我當(dāng)時(shí)選擇的是那些沒(méi)有很多技術(shù)背景的員工，主要做的目的，就是能讓員工在市場(chǎng)和技術(shù)中搖擺。到后來(lái)，我們既定了發(fā)展思路后，招入的基本就是技術(shù)人員，來(lái)達(dá)到我們的一個(gè)既定目標(biāo)。我建議最好能把市場(chǎng)人員和技術(shù)人員進(jìn)行分開處理，首先，要明確的是，對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，核心是什么？是銷售型的企業(yè)還是研發(fā)型的企業(yè)。我認(rèn)為我們公司是以軟件研發(fā)或者說(shuō)產(chǎn)品生產(chǎn)為核心的企業(yè)。所以在我看來(lái)我們的核心財(cái)富就是我們的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，所以，在研發(fā)團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，我一直是采用保證核心人員的數(shù)量，以及保證他們的工作積極性。而對(duì)市場(chǎng)人員，我認(rèn)為，因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品本身就處于不斷的改變和修正過(guò)程中，所以市場(chǎng)人員往往對(duì)我們而言是一種過(guò)渡類型的人員。我會(huì)根據(jù)公司的產(chǎn)品推廣的需要，立刻招入大量市場(chǎng)人員，或者裁剪人員。所以人員的配置是一種靜態(tài)結(jié)合動(dòng)態(tài)的過(guò)程。靜態(tài)是指核心團(tuán)隊(duì)或者核心價(jià)格的不變，動(dòng)態(tài)是指輔助人員的不斷變化。
　　
　　可能會(huì)有朋友疑問(wèn)，市場(chǎng)是個(gè)積累和發(fā)展的過(guò)程，不斷變化，不利于市場(chǎng)的操作。這個(gè)我已經(jīng)注意到，市場(chǎng)開發(fā)是很有針對(duì)性和延續(xù)性的。但是這個(gè)很大程度上是針對(duì)某個(gè)領(lǐng)域內(nèi)的專業(yè)產(chǎn)品而言。象我們這樣面向區(qū)域的企業(yè)，我們?cè)谑袌?chǎng)上，更多的是依靠企業(yè)本身的一個(gè)積累。所以我們對(duì)市場(chǎng)延續(xù)性的依賴比較小點(diǎn)。如果我們?cè)俅芜M(jìn)入某個(gè)領(lǐng)域，進(jìn)行行業(yè)軟件開發(fā)，那么，我一樣會(huì)把該領(lǐng)域內(nèi)的市場(chǎng)人員，當(dāng)作公司的靜態(tài)核心來(lái)處理。

儍〓希娜

市場(chǎng)銷售人員的選擇對(duì)我而言也是兩難的話題，由于市場(chǎng)銷售人員流動(dòng)性太大的緣故，每個(gè)企業(yè)都在不斷的招聘市場(chǎng)人員，而市場(chǎng)人員，又不是非常好監(jiān)管。通過(guò)我自己的人才市場(chǎng)招聘的觀察，發(fā)現(xiàn)甚至出現(xiàn)了一類專門找試用期工作的人員。好的市場(chǎng)人員要求比較高的底薪加提成，但是又不能保證他們是否就是那些試用期一族。所以比較麻煩。一般的情況下，我是找個(gè)高薪的業(yè)務(wù)老手加一群底薪甚至無(wú)底薪的業(yè)務(wù)的配備來(lái)完成項(xiàng)目的合作。而對(duì)高薪業(yè)務(wù)老手的選擇，也是個(gè)話題，比較做市場(chǎng)過(guò)多的人，很難分辨他們業(yè)務(wù)能力的高低，一張嘴就是滔滔不絕。我一般會(huì)用低試用期工資加很短試用期再加高的正式工作工資的搭配來(lái)選擇，如果是高業(yè)務(wù)能力的業(yè)務(wù)員，應(yīng)該有信心適應(yīng)暫時(shí)短時(shí)間的低薪。
　　
　　按個(gè)人經(jīng)驗(yàn)說(shuō)下，那些沒(méi)有人帶過(guò)的業(yè)務(wù)員，再便宜也不要選擇，就是浪費(fèi)工資和時(shí)間。市場(chǎng)真不是那么簡(jiǎn)單的事情。然后，按照那種做傳銷模式管理的銷售團(tuán)隊(duì)，也不適合軟件企業(yè)，我至少有失敗的經(jīng)驗(yàn)。
　　
　　
　　第三點(diǎn)：
　　
　　對(duì)于技術(shù)出身的人，通過(guò)有種對(duì)技術(shù)的偏愛(ài)，所以我經(jīng)常說(shuō)，我們公司的核心就是我們的研發(fā)團(tuán)隊(duì)和研發(fā)產(chǎn)品。但是企業(yè)要發(fā)展，市場(chǎng)是最關(guān)鍵的（不得不承認(rèn)，沒(méi)有市場(chǎng)，企業(yè)就完蛋）。而由于我本身是技術(shù)出生，加略加學(xué)習(xí)管理的特點(diǎn)，對(duì)市場(chǎng)銷售，簡(jiǎn)直一無(wú)所知。
　　記得我第一次跑到企業(yè)，談產(chǎn)品的時(shí)候，自己的臉都是紅的。（現(xiàn)在進(jìn)企業(yè)，都不是很放的開）
　　
　　正是這樣的情況下，我經(jīng)常采用的方式是合作開發(fā)的模式。我會(huì)選擇那些有市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的公司，進(jìn)行合作開發(fā)。按照一定比例，雙方對(duì)一個(gè)產(chǎn)品或者公司進(jìn)行投入，我負(fù)責(zé)技術(shù)上的內(nèi)容，對(duì)方負(fù)責(zé)市場(chǎng)這塊。
　　這點(diǎn)從我上述的失敗合作者里也可以看出，我的合作者，都是基于市場(chǎng)銷售這塊的。
　　
　　這幾年的運(yùn)作，我能說(shuō)的就是，我保證的只是公司核心研發(fā)團(tuán)隊(duì)的健康運(yùn)作，在這個(gè)核心的基礎(chǔ)上，讓我尋找的市場(chǎng)合作者，有信心和我們進(jìn)行合作開發(fā)。總結(jié)下就是，公司運(yùn)作的穩(wěn)定，其實(shí)就是研發(fā)團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定的一種表現(xiàn)。（當(dāng)然對(duì)于我來(lái)說(shuō)是的，對(duì)于那些以銷售為導(dǎo)向的公司來(lái)說(shuō)，應(yīng)該是相反的）