聯(lián)通全國招募3G合作伙伴，“水貨大王”被招安

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聯(lián)通全國招募3G合作伙伴，“水貨大王”被招安

    “3G將如何深刻影響通信業(yè)？廣東水貨手機(jī)大王率先以易幟作答”

　　“18家店，一朝投誠，只因看到3G手機(jī)銷售將一腳踏入“三國”時代，從社會渠道占山為王轉(zhuǎn)向運(yùn)營商以定制號令江湖”

　　“而聯(lián)通向其伸出橄欖枝，既因其強(qiáng)大的銷售能力，更因這條暗渠之中奔涌的水貨手機(jī)將成為聯(lián)通搶天下的一支奇兵”

　　讓一個專賣水貨手機(jī)的“山大王”來做聯(lián)通3G業(yè)務(wù)的省級代理？

　　事實(shí)上，合作已經(jīng)開始。

　　8月28日，聯(lián)通開始在全國招募3G合作伙伴，廣州最大的“水貨手機(jī)”連鎖——幻想曲通訊就在第一時間向其廣東分公司報了名。

　　10月1日，聯(lián)通在全國285個城市同步實(shí)現(xiàn)3G業(yè)務(wù)正式商用。幻想曲的國慶促銷突然一改此前數(shù)年“買手機(jī)送禮品”的模式，與聯(lián)通3G緊緊相

連——消費(fèi)者買指定的任一款3G水貨手機(jī)，再加50元，就送聯(lián)通3G號碼，里面還存有200元話費(fèi)。

　　八天長假，幻想曲一共賣出150張聯(lián)通3G卡，業(yè)績超過廣州聯(lián)通任何一個營業(yè)部。

　　實(shí)際上，早在兩個月前，聯(lián)通還在試商用的時候，他們的合作就已悄悄展開——彼時，在幻想曲買一個聯(lián)通3G號，即可免去45元的開號費(fèi)。

　　“這只是第一步。”幻想曲通訊的運(yùn)營總監(jiān)谷景奎對南方周末記者說，在廣東聯(lián)通的3G業(yè)務(wù)合作名單中，他們已被列入第一等級，“我們的

目標(biāo)不只是幫聯(lián)通賣賣卡，而是拿到聯(lián)通3G業(yè)務(wù)的廣東省總代理。”

　　水貨手機(jī)

　　水貨手機(jī)并非“山寨機(jī)”，而是來自歐美日韓的正牌手機(jī)，通過走私進(jìn)入中國境內(nèi)，通常在質(zhì)量上和行貨手機(jī)(正式渠道售賣的手機(jī))并無區(qū)

別，但由于省去了關(guān)稅，渠道、廣告等費(fèi)用，往往能便宜幾百甚至上千元。

　　由于水貨手機(jī)主要來源于歐洲、東南亞及香港，這些地方推行的大都是WCDMA制式，與聯(lián)通的制式一致。因此，當(dāng)進(jìn)入3G時代，用戶選擇了

水貨手機(jī)，就等于選擇了聯(lián)通——除非換“行貨”，或者不用3G。"

　　“洗白”幻想曲

　　幻想曲通訊是廣州有名的水貨手機(jī)連鎖。

　　與眾多只有一個小檔口的水貨手機(jī)經(jīng)銷商相比，成立于2004年的幻想曲通訊要像樣得多。它不但有16家連鎖店，還在廣州和佛山有兩個售后

服務(wù)中心，每年賣出超過1萬臺手機(jī)。

　　這16家店都按統(tǒng)一風(fēng)格進(jìn)行裝修，紅黑相間的背景上，“幻想曲通訊”五個大字隨處可見。店員們統(tǒng)一穿著黑色T恤，左臂和前胸上，都打

著店里的LOGO。

　　位于廣州海印廣場的售后服務(wù)中心有上下兩層，不但有叫號機(jī)，還有供顧客等待休息的專區(qū)，里面擺放著沙發(fā)和液晶電視，以及各種書刊雜

志。

　　很難想象，這樣一家無論是從規(guī)范程度，還是店鋪規(guī)模上，都與正規(guī)手機(jī)賣場沒有什么區(qū)別的手機(jī)連鎖卻是專賣水貨手機(jī)的。

　　這些手機(jī)款式比國內(nèi)的正牌行貨更多，國外的新款推出不到一個月，就能在這里上架；有些國內(nèi)并未正式銷售的，比如在歐美享有盛名的黑

莓手機(jī)等，在這里都能買到。

　　2004年，幻想曲剛剛創(chuàng)立時，同樣是廣州水貨手機(jī)市場里不到十平方米的一個柜臺，只有兩名員工——老板李家文兄弟。

　　當(dāng)時的市場一片混亂，有人將各種“翻新機(jī)”(將舊機(jī)換外殼并配上假冒電池和充電器包裝成的新機(jī))、“扳機(jī)”(將手機(jī)生產(chǎn)廠的配件偷回

家自行組裝的手機(jī))混在水貨手機(jī)中銷售。由于水貨手機(jī)往往既不包換，也不保修，常有上當(dāng)買了這些“偽劣水貨”的顧客找回來罵娘，甚至大

打出手。

　　2005年5月，忍受不了這種混亂的李家文兄弟決定成立中國第一家水貨手機(jī)售后服務(wù)中心。承諾凡是從幻想曲賣出的手機(jī)，7天包換，一年保

修，終身免費(fèi)升級軟件。并旗幟鮮明地提出，抵制“翻新機(jī)”和“扳機(jī)”，只賣“正宗的”水貨手機(jī)。

　　這看起來很滑稽，但徹底改變了水貨手機(jī)一錘子買賣的局面。幻想曲就這樣一下子做了起來，當(dāng)年下半年在廣州連開4家分店，之后又進(jìn)入

佛山，以每年開4家店的速度擴(kuò)張。

　　然而，這個灰色市場流行無序競爭。同行模仿的越來越多，有的直接將他們的裝修師傅拉過去，重來一遍。有的打著他們的旗號賣產(chǎn)品，將

保修地點(diǎn)開到幻想曲——這樣的單子每天都有。

　　對幻想曲來說，市場的混亂還不是最讓他們頭疼的。最讓他們頭疼的是貨源。

　　這些走私進(jìn)來的手機(jī)渠道隱秘，風(fēng)險很大。深圳一位做了多年水貨手機(jī)的經(jīng)銷商告訴記者，深圳與香港之間，活躍著一群貨車司機(jī)，運(yùn)貨之

余，會夾帶著走私一些手機(jī)進(jìn)來。他們和進(jìn)貨商簽訂協(xié)議，以帶進(jìn)來多少手機(jī)結(jié)算。一旦被扣，損失就由司機(jī)承擔(dān)。

　　除了貨車司機(jī)，還有船運(yùn)公司，以及各種活躍的“水客”團(tuán)伙——他們以“螞蟻搬家”的方式，將這些水貨手機(jī)分多次，小批量地運(yùn)送進(jìn)來

。然后通過深圳華強(qiáng)北轉(zhuǎn)賣到全國。

　　幻想曲的手機(jī)同樣來源于此。谷景奎說，這些水貨手機(jī)集中控制在深圳華強(qiáng)北不到十家大的批發(fā)商手上，“如果他們一倒，我們就全倒了”

。

　　就在上個月，深圳羅湖海關(guān)剛剛查獲了一個數(shù)百人的“螞蟻軍團(tuán)”，這曾在短時間內(nèi)動搖了整個水貨手機(jī)的產(chǎn)業(yè)鏈——在這個市場上，走私

的難度和消費(fèi)者的需求狀況一樣，都可以成為生死存亡的決定因素。

　　因此，幻想曲幾乎不設(shè)庫存。每天上午十一點(diǎn)和晚上十點(diǎn)左右，他們都需根據(jù)貨源狀況，對手機(jī)價格進(jìn)行微調(diào)。同一款手機(jī)，上午、下午、

晚上的價格可能都不一樣。

　　“畢竟這是個灰色產(chǎn)業(yè)，說不定明天就死了，到時怎么辦？”谷景奎說，他們時時都有危機(jī)感，因此毫不掩飾想“洗白”的愿望。今年3月

，幻想曲網(wǎng)站準(zhǔn)備招一個美工，招聘啟事上對自己的介紹簡單直接：“就一賣水貨手機(jī)的B2C網(wǎng)站，今年打算擴(kuò)人，準(zhǔn)備把企業(yè)洗白……”

　　聯(lián)通的3G奇兵

　　事實(shí)上，幻想曲迫切希望“洗白”還有更現(xiàn)實(shí)的原因——3G時代已經(jīng)到來，這讓水貨手機(jī)市場的環(huán)境突變，一方面，從2G到3G，手機(jī)市場需

求已經(jīng)完全改變；另一方面，運(yùn)營商的力量不斷增強(qiáng)，手機(jī)銷售從社會渠道為主向以運(yùn)營商定制為主的轉(zhuǎn)變已成定局。“以后中國的運(yùn)營商都像

歐美運(yùn)營商一樣，充話費(fèi)送手機(jī)，到時候誰還買水貨手機(jī)？”就像五年前決定做品牌一樣，意識到危機(jī)的幻想曲決定再搶先一步。

　　這一步，便是與上海電信天翼的合作。

　　對幻想曲來說，他們最大的籌碼是，五年下來，積累了一批忠實(shí)用戶和打造了一個業(yè)內(nèi)比較知名的牌子。

　　這些用戶以年輕人居多，在幻想曲通訊的論壇里，他們爭相對最新的手機(jī)時尚和各種電子玩物發(fā)表意見，為某款手機(jī)的配置和功能爭吵不休

——很難想象，這樣一個不起眼的論壇，注冊人數(shù)竟然超過100萬，高峰時日均訪問量高達(dá)5萬人次。

　　他們中有些人，從讀大學(xué)時就開始買水貨手機(jī)，畢業(yè)后成了白領(lǐng)、公務(wù)員，依然是忠實(shí)客戶。“將來和聯(lián)通合作，我們也可以繼續(xù)發(fā)揮自己

的優(yōu)勢，將這些客戶轉(zhuǎn)化成聯(lián)通的客戶。”谷景奎說。

　　這正是聯(lián)通所看重的。在3G推進(jìn)道路上，聯(lián)通已被業(yè)界許多人士評價為落在后面，因?yàn)橹袊�移動已�?月7日開始3G商用，電信于4月16日在

全國120個城市商用，聯(lián)通在時間表上已排在末位。

　　眼下，水貨手機(jī)卻成了一支突然冒出來的“奇兵”。

　　由于水貨手機(jī)主要來源于歐洲、東南亞及香港，這些地方推行的大都是WCDMA制式，所以目前市面上的水貨手機(jī)，基本都是聯(lián)通的WCDMA制式

，雖然現(xiàn)在這些手機(jī)也能在移動或電信的GSM網(wǎng)絡(luò)上使用。

　　這意味著，當(dāng)進(jìn)入3G時代，用戶們選擇了水貨手機(jī)，就等于選擇了聯(lián)通——除非他換“行貨”，或者不用3G。

　　毫無疑問，這些水貨手機(jī)用戶就成為向移動和電信發(fā)起進(jìn)攻的有力武器。

　　實(shí)際上，早在5個月前，聯(lián)通3G網(wǎng)絡(luò)開始試商用時，各地的水貨手機(jī)用戶們就驚喜地發(fā)現(xiàn)，聯(lián)通向他們敞開了懷抱——只需購買一張聯(lián)通3G

卡，立馬就可跨入3G時代。

　　這正是聯(lián)通將3G手機(jī)卡放到幻想曲這個水貨手機(jī)連鎖中銷售，并且大幅優(yōu)惠的原因。

　　“招安”之路

　　“我們可以考慮不再賣水貨手機(jī)，如果聯(lián)通能將更多的業(yè)務(wù)交給我們。”谷景奎說。

　　按照聯(lián)通發(fā)布的公告，3G業(yè)務(wù)合作渠道初期只開放3G號碼、上網(wǎng)本、3G定制手機(jī)的銷售，未來將逐步實(shí)現(xiàn)全業(yè)務(wù)經(jīng)營，包括2G移動業(yè)務(wù)、寬

帶、固話等業(yè)務(wù)的辦理和代收費(fèi)、充值卡銷售等。

　　在這家水貨手機(jī)連鎖內(nèi)部，一場全新的改造升級正在進(jìn)行。內(nèi)容包括：將市場總監(jiān)派到深圳，尋找除“水貨手機(jī)”外的新貨源；對每一個員

工進(jìn)行培訓(xùn)，準(zhǔn)備為他們買社保；對所有連鎖店實(shí)行信息化管理，讓老板改掉一手拿賬本，一手拿塑料袋到各個店鋪收錢的傳統(tǒng)……

　　然而，就如同宋江投誠一樣，幻想曲要想順利“招安”，要走的路依然漫長。

　　聯(lián)通此次社會化渠道招募，由總部面向全國級連鎖企業(yè)開展，各省分公司同步面向省內(nèi)連鎖企業(yè)開展。廣東聯(lián)通將其范圍限定在廣東省內(nèi)連

鎖手機(jī)賣場、家電賣場、IT賣場和中高檔購物中心，要求合作渠道企業(yè)注冊資金不少于500萬元，廣東省范圍內(nèi)實(shí)體門店總量超過8家，且分布在

4個地市以上。

　　幻想曲通訊雖然有18家門店，但主要分布在廣州和佛山，與這些條件并不完全吻合。

　　而且，聯(lián)通要求，此次招募的企業(yè)必須承諾，單店年度平均3G號卡銷量不低于1000個。按照實(shí)體店最低限額8家計(jì)算，達(dá)到廣東聯(lián)通相關(guān)要

求的合作渠道，每年最少銷售3G號卡量為8000個以上。幻想曲雖然每年要賣出一萬多部手機(jī)，但要賣出這么多號，也是個不小的考驗(yàn)。

　　“我們現(xiàn)在正在就這些問題談判，希望聯(lián)通能在賣場設(shè)置和任務(wù)指標(biāo)上做一些讓步，但一直沒有談好。”谷景奎告訴記者，10月10日，聯(lián)通

廣東分公司又讓他們補(bǔ)充了一些申請材料，因?yàn)樽罱K的決定權(quán)在聯(lián)通總部，他們現(xiàn)在最擔(dān)心的，就是能否最終通過北京的審核。