紫名都裝飾談家裝業(yè)終端攔截的形式

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紫名都裝飾談家裝業(yè)終端攔截的形式

1、拉客：這是家裝公司最常用的營(yíng)銷方式，也是最廉價(jià)的營(yíng)銷方式。一般用低底薪+高提成的方式請(qǐng)幾個(gè)業(yè)務(wù)員（有的甚至無(wú)底薪），直接到小區(qū)發(fā)傳單拉客戶。通常的做法就是告訴客戶“我們公司免費(fèi)設(shè)計(jì)，價(jià)格低，施工質(zhì)量挺不錯(cuò)的，先來(lái)看看吧，我們可以先免費(fèi)設(shè)計(jì)方案給您！” 　　2、工地推廣：這是家裝公司最有影響力的營(yíng)銷方式，俗稱“口碑營(yíng)銷”。當(dāng)某小區(qū)有公司的施工工地時(shí)，家裝公司會(huì)派一個(gè)業(yè)務(wù)員在這個(gè)小區(qū)里面巡邏，通常告訴客戶“廣告打得多，不如實(shí)際看一看我們的工地”。此方法的成功建立在精湛的施工工藝，優(yōu)秀的工地管理水平上。 　　3、電話行銷：這是客戶最頭疼的方法。一般業(yè)務(wù)員通過(guò)售樓小姐、物管公司的人搞到客戶的名單，然后不停地打電話約客戶上門(mén)。有的甚至是買(mǎi)名單，名單買(mǎi)到之后再轉(zhuǎn)手好幾次，已經(jīng)把市場(chǎng)過(guò)渡透支了，客戶非常厭煩這種方式。 　　4、樣板房推廣：它不同于上文所述的“工地推廣”。這種方式由于占用家裝公司的流動(dòng)資金，一般只針對(duì)重點(diǎn)樓盤(pán)實(shí)施。家裝公司買(mǎi)下該小區(qū)的一套房子，然后自行裝修。裝修公司利用自己是業(yè)主的優(yōu)勢(shì)向客戶推廣。一段時(shí)間之后將該房屋出租或套現(xiàn)，效果較強(qiáng)，但風(fēng)險(xiǎn)大。 　　5、小區(qū)促銷活動(dòng)：這是家裝業(yè)迅猛發(fā)展的產(chǎn)物，物業(yè)公司覺(jué)得家裝公司利潤(rùn)高，眼紅了之后想出的方法。美其名曰“為客戶把關(guān)！”，實(shí)質(zhì)就是收進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。交付期間，物業(yè)公司組織家裝公司進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)咨詢的促銷活動(dòng)。這種攔截方式類似于大賣(mài)場(chǎng)的終端促銷，注意利用各種宣傳方式，橫幅、刀旗、X展架、易拉寶等等，盡量搶占業(yè)主的第一視角，充分利用小區(qū)的縱深，最大化地?cái)U(kuò)展公司形象的陳列面。另外，公益廣告牌（綠化帶提示牌、樓層公益提示牌、車庫(kù)入口提示牌、門(mén)衛(wèi)的遮陽(yáng)傘、信箱提示廣告等）也是很不錯(cuò)的宣傳工具，要注意多加利用。 　　6、小區(qū)公益活動(dòng)：家裝公司和物業(yè)管理聯(lián)合起來(lái)，以“業(yè)主聯(lián)誼會(huì)”的形式召開(kāi)戶型發(fā)布會(huì)、工藝講座，一般選取小區(qū)的會(huì)所進(jìn)行，但高檔的樓盤(pán)會(huì)選擇星級(jí)酒店。這種方式比較受歡迎，成功之處在于你的戶型設(shè)計(jì)的如何，你的工藝講座是否吸引消費(fèi)者。 　　7、設(shè)立分公司：家裝業(yè)門(mén)檻低就體現(xiàn)在此。在小區(qū)里面租一個(gè)門(mén)面房或者就租個(gè)房子，一臺(tái)電腦，一臺(tái)打印機(jī)，2個(gè)人就開(kāi)設(shè)分公司了。可以借助物業(yè)公司指定裝修公司的名義，但現(xiàn)在做的太多了，消費(fèi)者逐漸不信任了。 　　8、網(wǎng)絡(luò)攔截：這種方法是借助科技手段，像南京一些著名的網(wǎng)站設(shè)有論壇，其中有各小區(qū)的專版（如金色家園版、圣淘沙版），業(yè)務(wù)員上網(wǎng)后以各種方式發(fā)信息聯(lián)系業(yè)主，不過(guò)這種信息傳遞的方式一定要巧妙，要抓住網(wǎng)絡(luò)各專版的有影響力的人（可參考我的文章“家裝營(yíng)銷之網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”） 　　9、寫(xiě)字樓終端攔截：也是借助科技手段，針對(duì)中高端目標(biāo)客戶，利用寫(xiě)字樓液晶多媒體網(wǎng)做液晶廣告進(jìn)行客戶攔截。這種方式可影響白領(lǐng)客戶，尤其需要重點(diǎn)考慮的是家裝公司云集的寫(xiě)字樓宇，一定要增加播出頻率。另外，攔截方式一定要豐富，多利用寫(xiě)字樓的地勢(shì)和標(biāo)識(shí)進(jìn)行攔截，如標(biāo)牌、公益指示牌等，甚至你可以專門(mén)派人發(fā)資料。 　　家裝業(yè)終端攔截的策略 　　了解了家裝終端攔截的方式，接下來(lái)要根據(jù)實(shí)際情況，選擇適當(dāng)?shù)牟呗赃M(jìn)行終端的攔截。整合營(yíng)銷告訴我們：平等地對(duì)待各種工具，并有效地加以組合才能產(chǎn)生最大的效果。 　　知己知彼，百戰(zhàn)不怠 　　很多家裝公司的策劃案很漂亮，但總是不成功，于是很多人總在抱怨各種各樣的原因。究其原因，大多數(shù)是沒(méi)有做好調(diào)研工作導(dǎo)致選擇了錯(cuò)誤的攔截策略。正確而詳細(xì)的調(diào)研應(yīng)注意以下幾類： 　　樓盤(pán)情報(bào)的收集 　　為什么要先提出這點(diǎn)呢？很多人都認(rèn)為，做終端我怎么可能不去了解樓盤(pán)的信息呢？這里我提出的是收集情報(bào)而非信息資料。 　　情報(bào)細(xì)分為： 　　開(kāi)發(fā)商的信息，包括聯(lián)系人、聯(lián)系電話、樓盤(pán)廣告資料。收集樓盤(pán)廣告主要是能了解該樓盤(pán)的消費(fèi)群定位，消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)意向（自己居住還是投資）。 　　物業(yè)管理的信息，包括主要聯(lián)系人和電話，注意，物業(yè)的保安隊(duì)長(zhǎng)和財(cái)務(wù)人員也應(yīng)列入聯(lián)系名單，小區(qū)的信息，包括小區(qū)的建筑類型（別墅、普通公寓等），本次交付的戶數(shù)、時(shí)間、期數(shù)、周邊的交通、價(jià)格、主力戶型。樣板房的了解也非常重要。例如，某些樓盤(pán)的樣板房是臺(tái)灣或者澳大利亞著名設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的，這就有戲了。業(yè)主能會(huì)去找這些設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)嗎？國(guó)外設(shè)計(jì)師了解國(guó)內(nèi)人的生活習(xí)慣嗎？當(dāng)然不能！這就是一個(gè)突破口。 　　為了更加透徹地了解情報(bào)和控制業(yè)務(wù)員，一般制定“樓盤(pán)信息表”，要求信息收集員手繪“小區(qū)分布圖及人流走向圖”，這也是不可或缺的一個(gè)環(huán)節(jié)。 　　樓盤(pán)的廣告收集了之后，我們用“樓盤(pán)平均價(jià)格”、“建筑類型”、“交付數(shù)量”、“開(kāi)發(fā)商與物業(yè)公司的品牌知名度”四個(gè)指標(biāo)將小區(qū)劃分為“A類——必須開(kāi)發(fā)”、“B——選擇性開(kāi)發(fā)”、“C——放棄”三個(gè)類別，以便制定針對(duì)性的策略。 　　本公司情報(bào)的收集： 　　首先，企業(yè)自身定位的認(rèn)識(shí)，可通過(guò)FAB法則進(jìn)行。（F——特點(diǎn)，A——優(yōu)點(diǎn)，B——給客戶的利益點(diǎn)） 　　第二，企業(yè)業(yè)績(jī)的了解，如果這個(gè)小區(qū)是該樓盤(pán)交付的第二期，企業(yè)有無(wú)在上期小區(qū)中做過(guò)工程。 　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)的收集 　　同樣，我們要了解交付時(shí)還有哪些公司同時(shí)參加，他們公司的定位是什么？分析他們會(huì)采取什么樣的手段？他們?cè)谠摌潜P(pán)的業(yè)績(jī)?nèi)绾危吭O(shè)計(jì)和質(zhì)量如何？了解的越多，成功的可能性越大。 　　兵馬未動(dòng)，糧草先行 　　在分析完成之后，你是否成竹在胸了？且慢，再看等一下，彈藥有了嗎？在終端攔截之前，我們要準(zhǔn)備好宣傳資料。很多營(yíng)銷經(jīng)理人告訴我，資料就是公司定的，雖然差了點(diǎn)，但現(xiàn)在資料沒(méi)用完，公司不允許制作新的。是的，這種情況存在的太多了。但是，有了問(wèn)題，我們就要具體去面對(duì)。 　　公司的宣傳資料，一定要做的精美，它就是公司的形象，一定要有吸引力，突出企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。否則，終端攔截的時(shí)候，你的資料會(huì)被大量的信息所淹沒(méi)。資料封面要有沖擊力，讓人過(guò)目不忘；或者內(nèi)容精彩，對(duì)消費(fèi)者有用，可以是公益性的。我原來(lái)在企業(yè)就把施工工藝全部放上去了，很多消費(fèi)者沒(méi)有選擇我們裝修，但很多人拿著我們的資料去查他們的工地，也從側(cè)面宣傳了企業(yè)。 　　在無(wú)法改變公司宣傳資料的情況下，可以考慮制作小區(qū)促銷宣傳計(jì)劃單頁(yè)。你甚至可以用A4紙打印出來(lái)，直接塞到業(yè)主房子的門(mén)縫里，這樣他一驗(yàn)房，就會(huì)看到你的信息。促銷計(jì)劃要有吸引力，如果是第2期交付的，你可以把前一期做過(guò)工程的門(mén)牌號(hào)寫(xiě)上去，增加消費(fèi)者選擇你的信心，前提是征得他們的同意。 　　策略先行，整合制勝 　　小區(qū)攔截不是選擇一種攔截方式，而是選擇合適的方式，整合運(yùn)用各種攔截手段，以達(dá)到最優(yōu)化的效果。 　　在完成了上述的準(zhǔn)備工作，制定攻擊計(jì)劃，進(jìn)攻就要開(kāi)始了！這里要強(qiáng)調(diào)的是，營(yíng)銷的層次性。 　　這里舉個(gè)我原來(lái)制定的開(kāi)發(fā)小區(qū)的例子，相信會(huì)對(duì)你有所啟發(fā)。在交付前期，利用媒體和物業(yè)管理的名義組織公益性活動(dòng)。內(nèi)容有：戶型解析、家裝四大工藝講解、建材團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。 　　在宣傳策略上，我們突出媒體和物業(yè)管理為主辦方，而我們企業(yè)作為被邀請(qǐng)方，這樣緩解了消費(fèi)者的抵觸情緒，而我們?cè)谕ㄖ�消費(fèi)者的時(shí)候，很自然就利用了這個(gè)優(yōu)勢(shì)，我們以物業(yè)管理公司的名義發(fā)邀請(qǐng)函；電話確認(rèn)時(shí)，我們到物業(yè)公司，用他們的電話通知消費(fèi)者，取得了很好的效果。 　　活動(dòng)進(jìn)行后，我們企業(yè)大獲豐收。這時(shí)候很多企業(yè)就覺(jué)得滿足，而忽視了后期的跟蹤開(kāi)發(fā)，后期的持續(xù)性開(kāi)發(fā)尤為關(guān)鍵。 　　我們制定計(jì)劃的時(shí)候，把后期的開(kāi)發(fā)策略具體分為：未簽單情況和已簽單情況。其中已簽單又分為簽1戶，簽5戶以上三種情況，制定相應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃。 　　未簽單情況：需要詳細(xì)分析原因，解決的方法一般有以下幾種，1、廣告，針對(duì)小區(qū)的戶型，發(fā)布戶型分析廣告 2、提高物管的扣點(diǎn)，加強(qiáng)公關(guān)等等，這里不在贅述。 　　簽1戶情況：這時(shí)可選擇上述的工地營(yíng)銷方式，派一個(gè)業(yè)務(wù)員在工地巡邏。 　　簽5戶以上情況：這時(shí)候要把我們的促銷計(jì)劃塞門(mén)縫的戰(zhàn)術(shù)再執(zhí)行一遍，不過(guò)內(nèi)容要進(jìn)行更新，把這5戶的地址寫(xiě)在上面。當(dāng)戶數(shù)增加的時(shí)候，內(nèi)容要及時(shí)更新。 　　家裝的終端攔截沒(méi)有什么高深的秘密，我們只有把所有的工作做細(xì)做實(shí)，把情況考慮的透徹，相信你一定能成功！