| “B2B”Email許可營銷六要點 | ||
| 作者：佚名 文章來源：TOMX 點擊數(shù)： 更新時間：2006-10-14 | ||
但是除了網(wǎng)店促銷這種吸引「個體戶」的B2C郵件外，企業(yè)對企業(yè)(B2B)電子商務的推廣，一 樣也可以用電郵的方式。由于B2B的目標是有志于將企業(yè)電子化的經(jīng)營者與高階主管，因此設計廣告郵件時要考量的因素與一般促銷郵件有相當大的差別。 打個比方：一般B2C廣告電郵就好比普通商號發(fā)給民眾的宣傳單，請幾個工讀生信箱隨便塞塞或是街頭散發(fā)一下即可，只要內容或折扣吸引人，多少都會收到效果；對企業(yè)的B2B電郵卻如同高級俱樂部的入會宣傳廣告，一定得針對特定對象限量寄發(fā)，并注重遣辭用字的禮貌與內容專業(yè)性，才能顯出不凡的質感，從而吸引高階主管用心閱讀。 一個有效的B2B廣告電子郵件行銷企畫應份幾個部份來規(guī)劃： 1.小心篩選收信人：B2B郵件不比一般B2C廣告，亂槍打鳥式的發(fā)信方式往往效果極為有限。 由于企業(yè)類別、規(guī)模與經(jīng)營型態(tài)甚至企業(yè)文化等都會影響到發(fā)展電子商務的模式，因此事前做詳盡的研究調查極為重要。在電子商務市場熱絡的美國，從事電子郵件行銷服務的業(yè)者多半已針對不同行業(yè)分門別類建立資料庫，可有效掌握廣告標的。華人市場目前成熟度還不比美國主流市場，業(yè)者本身須多做功課，才能一擊中的，發(fā)揮最大行銷宣傳效果。除了收信人的行業(yè)要搞清楚外，若是針對大型企業(yè)，最好也先行了解一下相關主管與決策階層的情況如何，才能發(fā)揮最大功效。 2.格式：時下許多媒體或網(wǎng)店的廣告郵件都以HTML格式與大量圖片，制作出各種絢麗花俏噱頭十足的廣告信，但卻沒有考慮到收件者的特性。就一般B2C促銷活動而言，漂亮的版面有助于吸引顧客的目光，但是對公務繁忙、日理萬機的企業(yè)主與高階經(jīng)營主管來說，漫長的檔案下載時間極可能造成他們的不便甚至反感。包括、、與等知名電子郵件行銷公司都認為，單純的text文字檔可能比復雜的HTML更適合用于B2B廣告郵件。 但是筆者個人認為，對華人企業(yè)界來說，HTML格式的廣告郵件在B2B領域仍有發(fā)揮的空間。由于不少華人企業(yè)主對于網(wǎng)絡的認識才剛剛起步，有時一些較富變化的HTML格式郵件反而能引起這些傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營者的興趣，從而邁入電子商務之門。因此，針對一般傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)行，推廣電子商務的B2B廣告郵件仍然可以采HTML格式制作，但是應注意拿捏花樣多端與傳輸速度間的取舍；至于針對已對電子商務有一定了解的對象，可能還是以text文字格式為佳。若是提供現(xiàn)有客戶的電子報等電郵刊物，最好提供HTML與text兩種版本供客戶選擇。 3.注重禮貌顯出質感。和老板級人物拉生意，一定要設法讓對方感到您對他的重視。首先在寄件人方面，千萬不要像一般網(wǎng)店一樣用那種公司或部門通用網(wǎng)址（如marketing@msn.com之類的），而應以個人姓名代之（如bush@marijuana.com）；同樣，內文署名也一定得注明發(fā)信人的姓名與職稱（如Al Gore， VP of Marketing Department， Whitehouse Inc.）。 至于收信人方面，自然是以對方姓名職銜尊稱為上選，盡量不要用什么「親愛的客戶」一類千遍一律的公式化用語。「個人化」與「尊榮化」是吸引日理萬機的高階管理階層心甘情愿地仔細閱讀的重要因素，不可忽視。 4.一針見血，勿顧左右而言他。如前所述，B2B電子商務推廣對象都是企業(yè)主與高階經(jīng)理人，這些人通常沒有太多時間閱讀「垃圾郵件」。因此，要讓所發(fā)出的廣告電郵免于進入資源回收桶的具體之道，就是開門見山地將最重要、最精華、最吸引人的訊息明明白白顯示出來，不要加太多無謂的宣傳語或客套話。讓讀者一眼就看到最想看的部份，是吸引客戶的最首要條件。如果內容豐富到三言兩語解釋不清的話，也應該在廣告信起首條列摘要，讓潛在顧客能迅速地了解重點何在，以便擇要閱讀。除了便利讀者以外，這樣的廣告郵件正可充份地顯示出您的企劃組織能力與為顧客著想的用心，對招徠客戶有益無害。 5.注重內容的專業(yè)性。所謂隔行如隔山，給專業(yè)人士看外行文章，可說是失敗宣傳的第一步。提及收信人專業(yè)領域內容的廣告信函，其內容務必正確之外，用語也應力求專業(yè)，如此不但能讓讀者因倍感親切而拉近距離，更能使?jié)撛陬櫩蛯δ膶I(yè)能力予以信賴。 6.提供高附加價值。一封純宣傳的電子郵件對老板們的不具吸引力不難想像；而抽獎積點等平淡無奇的網(wǎng)店促銷手法當然也無法有效留住企業(yè)高層人士的目光。有監(jiān)于回函或登錄會員 (sign-in)對于行銷者來說是最實際的回饋，而企業(yè)決策階層的個人通訊資料更是彌足珍貴，因此企業(yè)對企業(yè)的廣告電郵就應該以符合目標讀者需求的誘因來吸引企業(yè)主。像是相關研討會的招待券、專業(yè)書刊或光碟軟件贈閱等，都是比一般折價抽獎有效的辦法。同樣的，這種附加內容的擬定，也需要針對目標群體，做精密的調查與規(guī)劃。 根據(jù)以上原則擬好廣告郵件計劃與內容之后，實施的細節(jié)也要注意： 1.發(fā)函時機：雖說網(wǎng)際網(wǎng)絡是無遠弗屆的即時媒體，但是發(fā)廣告信函的時機卻大有學問。根據(jù)統(tǒng)計，周二到周四是發(fā)廣告郵件的最好時機－周一對上班族來說通常屬于「調適期」，大多數(shù)人心理上還沒有從休假中完全恢復；同時辦公室電腦的郵箱中往往也積了一大堆電郵待處理，此時您的廣告信很容易被忽略甚至直接被刪掉。至于周五則因為接近假日，收件者就算看了廣告并打算有所回應，卻往往因為沒有充份時間思考或與相關部門研討協(xié)調而將之擱置，等到周一放完假，很可能又拋諸腦后了！ 2.鍥而不舍。電郵廣告發(fā)出后，若沒有按時得到預期的回應，千萬記得要做后續(xù)跟進的動作：再接再厲繼續(xù)發(fā)函，甚至直接打電話與目標客戶聯(lián)系。須知有時并非對方對您的服務項目不感興趣，而是根本沒收到或沒看到信，或是沒空回信。此外，就算收件者一時間對您的廣告興趣缺缺，但是「精誠所至金石為開」，多接觸幾回，對方極可能會產生興趣，或是礙于情面，給您一個簡報或面談的機會。中國人講情面，若能有效地交互運用電郵與電話，將大大提高成功的機率。file:///D:/表格/ldt，co/down_info.asp?id=147 | ||
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